文档介绍：渠道销售管理能力提升培训班总结
为强化基层管理人员销售实战能力，真正让销售方法与工具 在生产过程中有效转化为生产力，推动和帮助各基层管理人员带 好队伍，打好粮食，省公司于 2月17日至19日在北京成功使 者管理咨询有限公司的支持下组织了首期渠道销售管理能力提 升培训班，本期培训班有来自9个地市的分管领导与 43个县市 经理及渠道部主任参加，培训学员经历三天与众不同的培训课 程，现将第一期渠道销售管理能力提升培训情况汇报如下：
一、培训班组织形式
培训班首次采取与传统培训模式有差异化的无课桌式教学 课堂，所有参训人员在培训期间经历了由新奇到突破、 由适应到
融入，参与体验、互助分享、推动行动的自主学习过程。在课堂 上每学习一个知识点，会进行一次体验活动 /演练，并跟进一次
组内学习感悟分享，然后再做一次推动计划。
、参训学员学习收获
（一）强化信任意识。
参训的学员很多人都参加过不同类型、 不同风格的老师讲信
任的重要性，但是以“信任小草”为活动体验的参与式感知，是 所有学员首次尝试的。 在这次体验和互动分享感悟的过程中， 大
家真正切身体会到了信任与被信任都需要勇气、 都需要自己做好
聚焦团队、聚焦客户做好自身定位的调整。
（二）提升沟通能力。
以听的3F理论、五大强有力发问等让学员切实聚焦在课堂， 对建立良好的客户沟通有了新的体会和认知。 所有的学员对如何
听懂对方的事实、情绪、意图，听的五个误区、如何问到点上， 聚焦到正向价值的问， 问关于聚焦目标、指向行动、带有强有力 假设的，关于问“什么”的问题，有了非常强的共鸣感，全班
52 个学员在满意度测评表上 100% 都写下了自己的收获与应用
承诺，就是要把这项技能应用在团队沟通与代理商沟通中。
（三）转变销售观念。
三天的课程， 以销售的黄金四步为主线 （建立信任、 挖掘需
求、提供方案、推动购买） ，引导学员聚集到客户的感受，让客
户说得更多，让客户理解 / 明白你说的是什么，让客户遵循教练
模式去思考， 推进并引导客户做出有利于双方的决定。 要做到真
正的教练式销售， 除了销售视角的转变外， 还要充分意识到在互
联网变革下的消费者购买行为也在转变， 通过传统购买行为与新
形式下消费者购买行为模型的对比， 学员学习并了解了应对新购
买行为模式下的差异化成交推动模式 （假设式成交、 度量式成交、
多视角引导、时间线推动、二择一等） 。
（四）强化实战应用。
在课堂上还开展了模拟 +观摩的三人演练，进行了再现销售
场景的现场实战， 让学员对挖掘客户需求的两个核心动机 （追求
快乐 +逃离痛苦）有了深入的触动，老师还提供了很多教练式销
售引导问题样例， 以方便学员在工作中可以运用教练式对话更好
地引导客户说的更多。
（五）延伸团队管理。
本次培训的内容， 虽然是以销售为主线的培训， 在课堂上授
课老师也进一步强化了作为基层管理者团队建设与团队管理技
能的培训。
（六）推进学以致用。
在三天的参与、讨论、体验、分享中，每个人都拿到了自己
在课堂上的价值所在
，共收集学习感悟百篇。
第一期参加培训的52名学员，每天晚上主动完成作业思考 与分享。大家围绕老师的作业思考题 （每个今天