金牌外销员的10项修炼.doc

文档介绍：金牌外销员的 10 项修炼一、专业知识。深入了解你的产品的物理特性、规格标准的各项含义,以及产品的生产工艺、报价规律、用途等,熟悉这些容易获得客户的信任,不熟悉则易遭到客户的怀疑;如果你还了解一些技术原理、市场行情、行业趋势、产业知识和管理知识,则更容易获得客户的欣赏。二、每天的工作从关注客户开始。早上上班,在收发邮件前,逐行过目你的客户名单,首先找出其中最优先需要服务的客户并马上采取行动; 其次找出最有增长潜力的客户, 思考对策: 如何可以促成和增进客户关系; 然后找出很久没有联系的客户名字,思考如何创造新的沟通机会。三、提高沟通能力。善于倾听、理解和分析客户的表达、反馈和语言外的需求,也努力从客户的角度理解客户的感受,并从客户的角度看问题和解决问题。四、帮助公司建立客户 Q&A 手册。当你成交过 20 个客户,往往第 21 个客户可能提出的问题便与前面的客户相似。注意总结这些问题, 尽可能做成标准的回复文案或者处理方针。如果你没有成交过 20 个客户, 那么你是否遇到过 20 个客户, 他们的提问是什么?有时没有成交客户的提问更重要, 因为这些问题可能就是难点和障碍;如果你没有接触过 20 个客户,那么看看你所在的公司是否成交或者遇到过 20 个客户,如此照做;如果也没有,那么就根据已有的客户做好记录。为了提高 Q&A 的质量和有效性,请持续补充和完善。五、提升谈判能力。你不能一点不清楚刺探情报、创造友好气氛、提高报价、钳子策略、红脸黑脸、不情愿策略、利益交换、增加信任筹码、逐步减少让步幅度等谈判策略的含义。如果还不清楚, 询问你的经理或者找本书籍先了解一下。六、专题研究和掌握如何处理客户的各种价格异议和苛刻要求。你可能不知道:如果你掌握了 6 种以上的应对客户价格异议的方法和套路, 其实你开始理解销售的精髓。您还不知道 6 种以上的方法吗? 七、客户关系管理。您最重要的 4-5 个少数客户决定了您一年 70% 以上的销售。您对他们有几分了解? 了解他们的公司组织结构、采购流程、采购数量和季节性特点、采购人员的喜好吗?您有定期和客户保持联络, 哪怕在暂时