文档介绍：保险营销策划书
保险营销策划书
保险营销策略一：加强学习
、向顾客学习
我们必须清醒认识到：要在现代竞争中胜出，关键是抓住客户
的需求。因此，在保险产品研发过程中，首先需要保险营销 一
线业务人员（无论是保险公司 保险营销 策略 的直销人员，还
是各种保险中介人） 更深入地了解潜在投保人的需求和需求动向
（包括顾客的抱怨也可能正是我们的商机） ，并把客户的需求信
息及时反馈到产品研发部门， 使保险产品真正作到按需定制、 投
客户之所好，那么后一工序—投保，核保才会顺利实现哪“惊险
的一跃” （顺利成交） 。
因此，在保险产品的设计中，必须尽快消除霸权思想，从根本
上确定以人为本、 顾客至上的理念， 扎扎实实、 谦虚向顾客学习，
达到（需求）从顾客中来， （产品销售）到顾客中去。否则，可
能将丢失部分市场。
、全国性产品，区域创新销售。
中呈现明显的区域特征， 按
全球标准来衡量已呈现发达、中等和落后三种经济 水平分布。
因此， 我们的保险产品必须牢牢地立足经济第一性的基础， 各地
保险公司保险营销策略在全国性通用保险产品的基础上， 结合各
地区经济特征和投保人的偏好，改良、创新本地化的产品（即把
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全国票改为地方票） ，即可实现全国性产品的地方成功营销。
、向同行（竞争对手）学习
飞速发展的中国 保险业使本来就十分稀缺的保险人才 （包括调
研、设计、精算、营销等人才）分散到众多的公司 ，单一一家
保险公司保险营销策略难有充分的精力和人才投入全方位精准
周到的产品设计， 尤其在中国保险产品日趋个性化的今天， 各公
司 同类产品各有强弱， 各有优劣， 因而需各公司 放下盲目的 “自
尊” ，虚心向同行、向竞争对手学习（包括向先进的国家，进入
中国的外资、合资保险公司保险营销策略学习） ，取其精华，扬
长避短， 站在巨人的肩上， 可以更快地推动中国保险与国际接轨，
催化中国保险业的成熟，提升本土保险业的综合竞争力。
、公司内部相互学习。
无论是保险公司保险营销策略，还是中介人公司，在公司内部
建立学习型组织，以现代师徒制为雏形，开展互动学习，经验共
享；打破部门边界，形成“人人都是业务员”的展业机制，推动
学习与业务共同进步。
保险营销策略二：强化品牌意识
现代经济已由产品竞争进入品牌 竞争阶段 （品牌竞争当然地包
括了服务竞争） 。一个有影响力的品牌，可以取得越来越大的市
场份额。这正是中国本土（日用消费）产品纷纷倒在洋品牌之下
的症结。 强化品牌意识， 就是以品牌与客户建立长期的亲密关系，
形成自已的长期“回头”客户群。
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品牌建设，可以是以公司为单位，建设公司品牌（比如中安财险等） ；也可以是产品品牌，比如人寿房主两全保险营销策略等。
保险公司保险营销策略和保险中介人公司品牌 建设关键要把
握三点，一是寻找区隔概念，即找出一个概念，把自已与竞争对
手区别开， 解决目前保险 / 保险中介人公司 之间只是名称不同而
已的问题。在保险行业，产品高度同质化，保险 / 保险中介人公
司与竞争对手的差异则应更多地体现在服务上。二是品质卓越，
即产