文档介绍：1 美容院终端会活动方案第一部分:联谊会的筹备工作一、联谊会申请: 1 、申请条件: (1 )、汉芳签约加盟店。(2 ) 、至少 8 个床位, 6 个以上美容师。(3 ) 、美容院有效占地面积至少 120 平方米。(4 )、主销汉芳产品( 新开店) 或者汉芳产品销量至少占美容院整体产品销量的 60% 以上。(5 ) 、连续三个月经营汉芳月度回款额超过 1 万元( 折扣价)。(6 ) 、美容院店长必须是汉芳的学员或者通过汉芳基本素质测评考核。(7 ) 、申请通过后,须在 10 天内提货 3 万元,用以活动备货( 折扣价)。 2 、申请流程: (1 )、由汉芳加盟店填写“汉芳终端顾客培训申请表”, 经驻店美导审查( 有无完整的客户档案和近三个月的销售记录), 区域经理审核( 美容院老板开办终端顾客培训的目的),报湖南信和公司经理审批,交湖南信和公司备案。(2 )、公司给通过审核的美容院提供“汉芳终端顾客培训策划方案”,美容院接到方案后,可着手前期的准备工作。(3 ) 、通过审批的美容院 10 天内填写“汉芳进货单”给内务部,财务部收到货款后,通知仓库发货, 售后部立即派专人负责本次终端联谊会的指导和跟进。 3 、申请用相关表格: (由信和公司内务部提供) 二、联谊会准备: 1 、联谊会目标确认: (1 ) 、销售额(以 15 天内预计开卡数量及卖产品数量为准,正常比例为 1:4 ) 预计销售额: 元。(2 ) 、目标客户开发:新客户多少个,旧有客户如何开发增值业务。(3 ) 、提升美容院在社会上的公众形象。(4 ) 、增加老顾客与美容院及美容师的感情。注意:本部分需要美容院根据终端客户档案卡和近 3—6 个月的销量,分析客户数量、客户结构、客户贡献等情况,并形成以下衡量指标: 2 A 、 20/80 原则: 是否 20% 左右的客户贡献了 80% 的销售额, 至少不能低于 4:6 ,即 40% 的客户贡献 60% 的销售额。它反映了目前的客户结构是否合理及如何进行调整,为会议的策划提供依据。 B 、客户商圈测定: 以美容院为核心, 测定 公里、3 公里、5 公里范围内的客户贡献率, 以便确定美容院的市场覆盖能力,从而确定会议的邀约范围。 C 、客户亚文化确认:在B 项测定的基础上, 分析目前客户的年龄范围、受教育程度、职业、社交层面、积聚地及居住地,以便为邀约的针对性奠定基础。 D 、个人贡献率: 指美容院美容师的月度销售金额与美容院整体销售金额的比率; 测定目前美容院美容师的工作负荷程度,以便确定本次会议最少应该引进多少新客源。 E 、单品贡献率:指汉芳单品的销售额与汉芳产品销售总额的比率( 特别是汉芳精油及口服精油)。通过比率的对比, 发现当地消费者的消费差异, 为会后开套餐卡( 提供不少于 3 种级别的卡种)的设计提供根据;同时为旧有固定客户进行增值服务提供依据。 2 、联谊会目标客户确认: (目标客户是联谊会的衣食父母。目标客户不准确,效果就减少了一半) (1 ) 、目标客户的标准: (由信和公司提供“汉芳目标客户标准”文档) (2 ) 、目标客户的位置: (由信和公司设计并提供“如何锁定目标客户”的文本,美容院据此找出目标客户的分布范围及聚散地) 3 、联谊会套餐卡种设计: (1 ) 、联谊会的卡种至少三种以上: A 、分高、中、低等不同级别的消费卡。(一方面为消费者提供了多种选择,一方面迎合了消费者的类比心理和汉芳品牌自身的品类管理思想) B 、其中以一至二款卡种为主打,其他卡作为陪衬。(具体由信和公司提供样板,美容院进行个性化修改) C 、卡种应围绕汉芳品牌主销品种、消费者心理趋向和美容院客户特点进行设计。(2 ) 、联谊会上可提供一个免费身体护理卡(免费身体保养 1 次) ,通过一次免费身体美容机会和联谊会的互动效果来吸引消费者入店( 有效比率为到场潜在客户的 70% )。争取通过 1-2 次的身体美容机会把潜在消费者变为开卡消费者(有效比率为进店人数的 60% )。这一步尤其要注意: A 、首先是把潜在消费者变为开卡消费者。 B 、并不是一下子就把所有的潜在消费者都变成卡种最贵的消费者。 3 C 、消费者是一个个有思想、有主见的人, 我们只有设身处地为其着想, 才有可能使消费者成为我们的客户。 D 、不管她买的是什麽卡种, 只要她愿意经常到我们美容院里来做美容, 那麽, 总会有一天, 她会成为我们最优质客户的一分子。 4 、联谊会促销政策设计: (1 ) 、促销政策要丰富多样,具有可选择性、类比性和时效性。(2 ) 、促销效果必须和产品结构、单品盈利状况、季节消费特色等联系起来。(3 ) 、具体促销政策由信和公司和科医美容联合统一制作。例:下面是一个附在邀请函内的简单的促销方案: 5 、联谊会邀约书的设计