文档介绍：产品知识培训方案

　　随着企业新产品的不断推出，对业务员、促销员产品知识培训是培训工作的一项重要内容。以下是由我整理关于产品知识培训的内容，希望大家喜欢!

　　产品知识培训****题提前下发，令其清楚明白

　　不良现象：很多企业组织培训，学员从市场一线赶来，坐进培训教室还不知道今天要学****什么，老师“破冰”玩了半个小时，又做了8分钟自我介绍切入正题，学员如梦方醒，原来今天学****新产品知识。

　　正确做法：提前2-3天下发培训通知，《通知》内容除注明培训时间、地点、乘车路线、联系人、穿戴要求之外，一定要告知学员培训什么内容，并将“产品知识复****题”下发到每个学员，要求学员“死记硬背”，把不懂的地方做标记，以备课堂提问解决。不要忘记写上这样一句话：考卷中90%的答案来自于这份复****题，考85分以上有奖，80分以下有罚。目的是提前告诉学员培训内容并引起高度重视，这叫课前预****或培训热身。

　　产品知识培训——功能生动演示，学员乐意观看

　　产品知识演示最好做成图文并茂得PPT课件，通过投影屏幕给学员观看，讲到产品技术或研发过程，制造工艺，最好将PPT“超级链接”到工厂的研发或制造现场。产品功能演示最好拿产品而不是样品***机模***，这比单纯的PPT更加直观。若能将对应的竞品或本公司的老品做为参照进行对比，定能提高学员的理解力，强化学员的记忆力。因为实物对比展示好过录像片断，录像好过图片，图片好过语言，语言好过文字。

　　最无聊的产品知识培训是培训师是一字一句地读PPT。如果公司针对该产品制作有广告篇，播放两遍广告片，再把该广告片的幕后故事讲给学员，会起到事半功倍的作用。电视购物广告更是最鲜活的培训教材，如果培训的产品正好是电视购物宣传的机型，组织学员看上5遍也不为过。

　　产品知识培训——讲述产品卖点，对比攻击竞品

　　消费者来到手机专柜，所有的促销员都会噼里啪啦告诉消费者：我们这款手机有MP3、MP4、摄像、语音、手写、长待机应有尽有之功能，而且价格实惠礼品多多。针对这种情况，我们的促销员应该怎么介绍我们的新产品?那就是差异化卖点销售——给消费者一个购买的理由。可以说，卖点是产品知识培训的重点。遗憾的是大多手机企业粗放经营，盲目跟风，只知道把产品低价销售给下游客户，对于产品卖点提炼太少，或者不会提炼卖点，经销商只能人云亦云。有些厂家提炼的卖点太多，多达十个甚至二十几个，对于消费者其实就是画蛇添足，反而增加了学员记忆的难度。根据笔者的经验，一个新产品至多提炼两个主要卖点和两个个辅助卖点，真正能打动消费者的往往就是一个卖点。

　　卖点提炼是公司市场部或培训部的份内事，培训师此时的讲解重点有两个：

　　一是将每一个主卖点进行FABE分析。

　　即：该产品有什么特点***与众不同之处***?优点***比对手好在哪里***?利益点***给消费者带来的益处***?怎么证明你说的一切?归纳起来就是三句话：我们的产品有个特点，这个特点比竞争对手的对应产品好，正好适合你，不信我证明给你看”!卖点的讲述一定是消费者耳熟能详的大众语言，千万不能生搬硬套技术部提供的诸如1、5寸LCD显示屏，65K色专业术语。

　　二是与竞争产品做对比。