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销售人员绩效管理方案
（文件编号：FJTT003-2010）
福州特陶营销中心
2010年10月11日发布 2010年11月1日实施
销售人员绩效管理方案
一、总则
（一）目的
为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成，特制定本方案。
（二）适用范围
本方案主要适用于对一线销售人员的考核，考核期内累计不到岗时间（包括请假或其他各种原因缺岗）超过三分之一的销售人员不参与考核。
（三）使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放的依据。
（四）原则
1. 定量原则。
尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。
2. 公开原则。
考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。
3. 时效性原则。
绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。
4. 相对公平原则。
对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。
二、考核周期
（一）月度考核
每月进行一次，考核销售人员当月的销售业绩情况。考核时间为下月1日-5日。
（二）年度考核
一年开展一次，考核销售人员当年1--12月的工作业绩。考核实施时间为下一年度1月10日--1月20日，特殊情况例外。
三、考核机构
① 对销售人员考核标准的制定、考核和奖惩是销售经理。
② 对销售人员进行的考核结果上报总经理审批后生效。
四、绩效考核的内容和指标
对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三部分内容，其权重分别设置为：工作绩效占70%；工作能力占15%；工作态度占15%。其具体评价标准如下：
特陶销售人员绩效考核表
考核
项目
考核指标
权重
评价标准
评分
工作绩效
定量指标
销售额完成率
55%
① 计算公式：
② 考核标准为100%，每低于5%，扣除该项1分；高于5%加1分
销售增长率
5%
与上一月度的销售业绩相比，每增加1%，加
1分，出现负增长不扣分
销售回款率
5%
超过规定标准（计划完成销售额）以上，以1%为一档，每超过一档，加1分，低于规定标准的，记0分
新客户开发
2%
考核期内每增加一个新客户，加2分
团队协作
3%
因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项3分
工
作
能
力
专业知识
10%
每月测试得分90分以上，加10分；
每月测试得分80分—89分，加8分；
每月测试得分70分---79分，加4分；
每月测试得分60分---69分，加2分；
每月测试得分50分---59分，加2分；
低于50分的，记为0分。
分析判断能力
2%
① 较弱，不能及时地做出正确的分析与判断
② 一般，能对问题进行简单的分析和判断
③ 较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活运用到实际工作中来
④