文档介绍：高档牛羊肉市场营销方案
一、市场供求关系和市场潜力简析
市场需求稳定，且有逐步上升之势。主要的终端客户为高星级饭店和高档西餐厅，还有部分专营肥牛火锅的酒楼，越来越多的中、高档中餐酒楼也开始使用高档牛羊肉来制作创新菜品。
目前酒泉市场的高档牛羊肉几乎都是外地或私自屠宰的“垃圾”牛羊肉。酒泉市远立洋畜牧业有限公司销售的“立洋牌”是经过合法正规屠宰场按照科学屠宰流程屠宰后又经过科学排酸、分割、包装后进入市场的，一是品质上有所保证，并且经过国家认可的有机认证部门认证的有机食品，安全、放心、可靠；二是没有病害牛羊肉的风险，三是随时可以接受到国家商品安全主管部门的监督检查。  
总的来说，现阶段酒泉高端牛羊肉市场市场竞争并不激烈，竞争的形态主要是不同牛羊肉品种之间的竞争，而不是企业品牌之间的竞争。而且本地的供应能力还不能完全满足市场的需求，部份大客户都是寻求直接本地供货。所以整个市场的开发力度不强，尤其是对终端市场的开发。还有就是对个人消费没有重视，缺乏引导和市场培育。
本土出品的高档牛羊肉在酒泉的市场潜力是巨大的，其优势在于：（1）成本和价格优势（批量出产以后）；（2）质量和信誉更有保证；（3）供应和结算方式更加灵活；（4）本土的人脉优势；（5）生鲜产品能有效简化储存和烹饪程序，节省工时。 
二、客户细分 
“立洋牌”高档牛羊肉产品的客户群体可细分如下：
 1、终端客户。 
 （1）一类客户，指需求量大且稳定的终端企业客户，比如高星级饭店、高档西餐厅、牛排馆，这部份客户每家每个月高档牛羊肉需求量能达到600kg以上，初步统计酒泉市这类客户约有60家左右；
 （2）二类客户，主要是规模较大的中、高档中餐酒楼，这部份客户每家每个月高档牛羊肉需求量能达到300kg以上，初步统计酒泉市这类客户约有100余家；
 （3）三类客户，比如小咖啡馆、休闲场馆、中小型餐饮店等，该类客户总数1000余家；
 （4）四类客户，生活品质较高的一部份家庭客户。
我们可以把一类和二类终端客户归列为VIP客户。
2、分销商，包括大型超市和牛羊肉经销商。
 三、市场开发策略
 1、品牌策略
 （1）打造什么样的一个“立洋牌”品牌形象？
 可与进口同类产品相媲美的、具有国际化优良品质的民族品牌。
 （2）如何建立品牌形象？
 强调国际高端牛羊肉品质；
 强调民族品牌概念；
强调本土化的产品优势：高性价比，品质有保障；
 建立完整的VI系统，并在营销环节中广泛运用；
 产品包装都加注条码，既能更有效保障产品的品质，又能给所有客户带来更多的信任感；
 建立良好的售后服务体系，给客户带来更多的附加值，消除用户对使用“立洋牌”牛羊肉产品的后顾之忧。 
 （3）如何传播品牌形象？
 公众媒体的传播；
 推广活动的传播； 
 销售渠道的传播；
 客户的口碑传播；
企业自主网站的传播。
 2、渠道策略
 市场开发初期，销售渠道建设上实行双轨制。一条轨道是走大型连锁超市，通过这个渠道把产品推广和销售给使用量较小的企业或家庭客户；另一条轨道是推行代理商制度，通过散步在各个区域的代理商，把产品向长期使用高档牛羊肉的VIP客户及一些零散企业客户推广和销售。公司营销团队的主要任务是品牌推广、市场开发、分销渠道的建设和维护、以及VIP客户关系维护，但不直接对客户进行产品销售。
代理商制度简述如下。
 把酒泉市场合理划分为若干个市场区域，实行分片区代理制，与具备一定市场开发能力的批发商共同开发市场。
 代理商管理办法：
 a)代理商的供应对象仅限于指定区域内的餐饮企业或酒店客户； 
 b)每个划定的区域内实行独家经营，公司和其他代理商不得在该区域内向餐饮或酒店客户供货；
 c)全市统一的市场供应价格体系，确保市场经营的规范性；
 d)对违反统一市场价格体系和损害公司及客户利益的代理商，进行相应的处罚直至取消代理资格，追诉赔偿；
 e) 进行统一的关于产品知识、客户服务方面的专业培训，以保证为客户提供满意的产品和服务；
 f)产品的售后服务和技术支持由公司负责。
代理商的选择条件：
a)有固定的鲜肉制品批发门市或摊位，有合法的经营手续，信誉良好；
 b)有一定的资金实力，能为客户提供铺货；
c)有相对稳定的批发渠道，尤其有中、高档餐饮客户或有餐饮为客户供货的经验为佳；
 d)能为客户提供送货上门的服务；
 e)接受生鲜和冰鲜牛羊肉产品由“立洋牌”牧业”独家供应的限制条款。
 对代理商提供的优惠条件：
 a)良好的利差空间，保证代理商的合理经营利润；
 b)市场保护政策，区域内独家经营权；
 c)一定数量的铺货支持（需担保）和一定时间的帐期（目前酒泉高档牛羊肉经销商都是从进口