文档介绍：投标操作经验交流
准备工作
获取信息
信息筛选
制定投标策略
参加投标
标书编制
答疑和澄清
等待开标
如何应标
了解公司资源情况:
公司资质
公司业务范围
公司生产能力
人力资源情况
如何应标——准备工作
甲方关系的建立、拜访工作
招标办关系的建立、拜访工作
第三方合作方、供应商关系沟通
评标评委、业内专家沟通工作
如何应标——准备工作
招标信息的获取的途径:
1、业主
2、招标办(招标代理)
3、媒体公告(网站)
如何应标——获取信息
对业主的评估
资信情况
与业主的关系
对项目需求的评估
时间松紧程度
技术难易程度
对自身的评估
商务渠道
实施能力
项目所处的阶段
如何应标——信息筛选
项目建设流程
提出需求
项目建议书
立项
招标
确定中标单位
授予合同
项目实施
需求变更
竣工验收
审计
如何应标——制定投标策略
参与方案制定
——尽量把对自己有利的信息写进方案里(比如:设备参数、性能;新技术的采用等,一定要突出自身的特点)
——参与业主的立项工作,便于了解业主的预算(标底)
——引导业主对于标书的意见
——对于投资较大的项目,可以考虑建议业主分包
总结:一定要争取在项目招标前期,参与到项目中去,在向业主提供(免费)咨询服务的同时,为争取中标奠定基础
如何应标——制定投标策略
分析竞争对手
竞争对手与客户的关系
竞争对手的资源情况(资质、案例、技术特点、厂商支持等)
竞争对手的报价习惯(高价、低价)
竞争对手的动态
我方与对手既往项目竞争中积累的经验
如何应标——制定投标策略
与厂家及时沟通,争取厂家的支持
选定合作厂家,与厂家及时沟通
争取成为厂商项目中唯一支持的集成商
得到厂家的授权
获得好的价格
利于全盘统筹
如何应标——制定投标策略
项目报价时掌握主动,既保证我方利润,也可以提升报价竞争力。