文档介绍：现代推销学第八章推销洽谈
第八章推销洽谈
面谈的原则及策略
面谈就是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买产品的过程,是推销人员向顾客传递推销信息并进行双向沟通的过程。
一、面谈原则
⒈针对性原则
23>.鼓动性原则
⒊参与性原则
二、推销洽谈程序
推销洽谈的4P:
目标( Purpose)
计划(Plan)
进程(pace)
个人(Personalities)
1、推销洽谈的目标
①理想化目标。
②应该达到的目标。即中等目标。是指推销人员要尽量争取达到的目标,也可称为平均先进目标。
③最低目标。这是推销洽谈中起码要达到的目标。只有实现这—目标,企业才能获得一定利益。
2、推销洽谈的事项
推销洽谈的内容十分广泛,它会因洽谈的时间、地点、条件、对象、目的的不同而不同。但是,任何推销洽谈都是为了解决顾客异议,以达到推销商品为目的的。所以,洽谈的内容也应围绕顾客所关心的问题来确定。一般包括以下方面。
①商品及其规格、花色、品种。
②价格。在价格洽谈中,推销人员要处理好下面几个问题。
●推销人员要掌握好价格水平。
●先谈商品的实用性,后谈价格。
●推销人员要向顾客证明自己的报价是合理的。
●质量。
●销售服务。
●结算条件。包括结算的方式和时间。
●其他保证性条款。
3、推销洽谈的进度
①准备阶段。推销人员不能打无准备之仗。
②开局阶段。在这一阶段,推销人员主要有两个目标,即创造良好的洽谈气氛和判断对方的目标以及让步的程度。
③信息处理阶段。
④报价阶段。
⑤修正目标阶段。
⑥讨价还价阶段。也称磋商阶段。它是指推销洽谈的双方为了实现各自的利益,寻求利益的共同点,就商品交易过程中的各种条件进行商讨、辩论的过程。
⑦结束阶段。
⑧签订协议阶段。
三、面谈中的推销技巧
(一)基本方针-谋求一致,平等互利。
即推销人员在推销活动中应设法求得企业与顾客之间的共同利益,使买卖双方互利互惠。为了贯彻谋求一致、平等互利的方计,推销人员应注意以下几点。
(1)在推销洽谈中要着眼于双方的利益,把洽谈重点放在双方的利益上。
(2)在推销洽谈中推销人员要站在顾客的立场上考虑问题,理解对方的需要、希望、担心或要求。
(3)推销人员在洽谈时要注意创造—个良好的洽谈气氛,使洽谈在轻松自如、诚挚合作的气氛中进行。
(二)建立和谐的洽谈气氛
洽谈气氛的形成,受洽谈双方见面之前的预先接触、洽谈中的沟通以及洽谈开局最初几分钟发生事情的影响。但是,开局最初几分钟是决定洽谈气氛的关键阶段,所以,一般地讲,洽谈气氛是在开局前几分钟形成的,而且—经形成,便不易改变,这种气氛,奠定了洽谈的基础。
推销人员要发挥主观能动性,积极努力地创造和谐的洽谈气氛。这种气氛应该是诚挚、合作、轻松、认真和富有创造性的。
为此,推销人员应注意以下几个方面问题。
(1)注重仪表
(2)举止谈吐讲究礼节
(3)讲好开场白
(三)开谈入题的技巧
开谈入题要做到自然、轻松、适时。推销人员在与顾客讲开场白时,应顺理成章,自然地将闲谈转入正题。
1、开谈时可以从以下方面入题
①以关心的方式人题。
②以赞誉的方式入题,通过称赞顾客或顾客的东西,获得顾客的好感,然后转入正题。
③以请教的方式入题。
④以炫耀的方式入题。
⑤以消极的方式入题。
2、示范是入题的一种重要方法
示范是引起顾客对产品产生兴趣的一种最好的方法,产品越复杂,技术性能要求越高,就越有必要通过示范使其具体化、形象化。
(四)洽谈提示的技巧
(1)动意提示法
动意提示法是推销人员建议顾客立即购买的方法。
(2)明星提示法
明星提示法是指推销人员借助他人之口来说服顾客采取购买行动的方法。这种方法的理论基础是权威效应理论和声望暗示理论。
(3)自我提示法
自我提示法是指推销人员利用各种提示刺激物来引起顾客自我暗示从而采取购买行动的方法。
(4)间接提示法
间接提示法是推销人员间接传递推销信息,提示顾客购买。
(5)相反提示法
相反提示法指推销人员利用反暗示原理来说明顾客购买推销品的方法。
(五)推销洽谈中的听、述、问、答技巧
洽谈的过程,通常就是听、述、问、答的过程,恰到好处的倾听、阐述、提问、回答,能使洽谈顺利进行。
1、面谈中的倾听
为何要认真倾听呢?
1、有礼貌的表示
2、有助于鉴别潜在顾客的需求所在
3、有助于鉴别顾客的个性特征
4、有助于揭示潜在顾客心存的疑窦
5、有助于潜在顾客自己向自己推销
有效倾听的技巧:
1、不要打断谈话
2、专心致志地倾听
3、不要假装注意
4、有鉴