文档介绍：谈判与推销技巧第一章谈判与推销概述
谈判与推销技巧
商学院
何发坤
基本信息
授课教师:何发坤
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:111301868(群)
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办公室:15#楼403室
案例
杰克的汽车因为一场意外事故而被撞毁,由于他事前为汽车保了险,于是保险公司派出雇员与他磋商具体的赔偿金额。让我们看看杰克是怎样拿到他预期的数额的。
雇员:我们研究过你的案件,我们决定采用保险单的条款。这表示你可以得到.. 3300元的赔偿。
杰克:我知道。你们是怎么算出这个数字的?
雇员:我们是依据这部汽车的现有价值。
杰克:我了解,可是你们是按什么标准算出这个数目的?你知道现在我要花多少钱才能买到同样的汽车吗?
雇员:你想要多少钱?
杰克:我想得到按照保单应该得到的钱,我找到一部类似的二手车,价钱是.. 3350元,加上营业和货物税之后,大概是.. 4000元。
雇员: 4000元太多了吧!
杰克:我所要求的不是某个数目,而是公平的赔偿。你不认为我得到足够的赔偿来换一部车是公平的吗?
雇员:好,我们赔你3500元,这是我们所能付出的最高价。公司的政策是如此规定的。
杰克:你们公司是怎么算出这个数字的?
雇员:要知道, 3500元是你能得到的最高数,你如果不想要,我就爱莫能助了。
杰克: 3500元可能是公道的,但是我不敢确定,如果你受公司政策的约束,我当然知道你的立场。可是除非你能客观地说出我得到这个数目的理由,我想我还是最好诉诸法律。我们为什么不研究一下这件事,然后再谈?星期三上午.. 11点我们可以见面谈谈吗?
雇员:好的。我今天在报上看到一部.. 78年的菲亚特汽车,出价是.. 3400元。
杰克:噢!上面有没有提到行车里数?
雇员: 49000公里。为什么你问这件事情?
杰克:因为我的车只跑了.. 25000公里,你认为我的车子可以值多少钱?
雇员:让我想想..150元。
杰克:假设.. 3400元是合理的话,那么就是.. 3550元了。广告上面提到收音机没有?
雇员:没有。
杰克:你认为一部收音机值多少钱?
雇员: 125元。
杰克:冷气呢?
两个半小时之后,杰克如愿以偿地拿到了.. 4012元的支票。
第一章谈判与推销概述
谈判是企业解决争议的手段
推销是企业获取利润的手段
第一章谈判与推销概述
学习目标:
了解谈判的含义、特征与功能以及推销的含义、性质和作用;
掌握谈判的类型以及商务谈判的成败标准,推销的相关因素和障碍以及克服推销障碍的途径;
领会推销人员在企业中的重要地位以及必备的基本素质。
谈判概述
谈判的含义、特征与功能
谈判是一个双方求取共识、集结共同利益、心与心互动的过程。
包括以下基本点:
(1)谈判的目的性;
(2)谈判的交互性;
(3)谈判的协商性。
(1)广泛存在于经济生活;
(2)以实现交易为目的;
(3)追逐利益最大化;
(4)以价格为中心。
农贸市场
网络交易
大型商超
跨国贸易
买卖双方实现交易
卖方获得最大利润
买方获得最大好处
买卖双方争议的核心是价格
(1)实现购销
(2)获取信息
(3)开拓发展
最基本功能。
是购销活动的桥梁,决定着商品购销关系的实现。
成功的商务谈判是各种关于谈判议题、合同等方面信息的综合表现。
谈判磋商反映了市场的供求关系及发展趋势。
整个谈判过程是获取重要信息的主要途径。
企业的发展就必须开拓市场,引进新技术、扩大市场销售等,而这些内容需要谈判来实现。
谈判的要素和类型
(1)谈判当事人
(2)谈判议题
(3)谈判背景
(1)按谈判参与方的数量划分:
A双方谈判 B多方谈判
(2)按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量划分:
A大型谈判 B中型谈判 C小型谈判
(3)按谈判所在地划分:
A主场谈判 B客场谈判 C第三方谈判
(4)按谈判内容的性质划分:
A经济谈判 B非经济谈判
(5)按商务交易的地位划分:
A买方谈判 B卖方谈判 C代理谈判
(6)按谈判的态度与方法划分:
A软式谈判 B硬式谈判 C原则性谈判
(7)按谈判所属部门划分:
A官方谈判 B民间谈判 C半官半民谈判
(8)按谈判内容与目标的关系划分:
A实质性谈判 B非实质性谈判
商务谈判的成败标准