文档介绍：大卖场年度合同谈判的价格策略（ 4） 来源：珠三角采购网
.广告赞助
为增加卖场的利润，采购人员应积极与供应商谈判争取更多的广告赞助，这 也是采购人员业务考核的指标之一。卖场所指的广告赞助，有下列几项：
立场快讯
室内灯箱
室外灯箱或户外看板
地板广告
购物车广告
购物袋广告
电视墙广告
店内广播广告
其中，前3项的影响最大，采购可收取的广告赞助金额也最大。采购人员在与 供应商谈判时，应强调卖场广告对供应商商品在提高品牌知名度、扩大市场份额 上所能给予的帮助及影响。同时由于卖场快讯的发行份数多，印刷及邮寄成本高， 故须要求每家做快讯的供应商彼此共同承担此部分费用。大部分有远见的供应 商，都愿意投资一点广告费用在综合超市的广告媒体上。因为它们的影响力极大， 供应商的“商标价值”通常也都是如此点点滴滴累积而成的。 例如红塔山的品牌
价值在1999年已达423亿元人民币。
.进货奖励
进货奖励是指一段时间内达成一定的进货金额， 供应商给予的奖励，包括无 条件的和有条件的进货奖励。例如目前卖场所要求的供应商在每月付款金额基础 上返还公司的返利，即是无条件的进货奖励，或称“账扣”；其余要求卖场进货 额达到一定条件后才返回一定奖励，即为有条件返利。由于卖场系统的限制， 采
购人员在与供应商谈判时，应要求每月的进货奖励（即账扣），尽量不要采取每 季、每半年甚至每年的返利，因为有时我们不见得能与该供应商合作那么长时间。
依采购人员的经验，通常都可要求供应商给予进货金额 1%- 10%勺进货奖励， 供应商因销售份额的需求很乐意提供此种奖励。此种奖励对卖场提升利润额大有 帮助。例如有些商品可能供应商因种种原因不愿以较低的价格供应， 采购人员为
增加利润，应积极与供应商谈判要求更高的进货奖励， 但切忌为了争取奖励，而
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增加不切实际的采购数量，结果库存压力大增，甚至季节过后必须打折销售。
.其他赞助费用
在卖场综合超市的采购业务上，赞助金的种类繁多。包括新入市的开业赞助 费、新店赞助费、新品上架费、集中陈列赞助费、周年庆赞助费、各种节庆（元 旦、春节、端午、五一、中秋、国庆节等）的赞助费、端架、地堆、地笼、陈列 赞助费等。广告赞助费与其他赞助费在综合超市营运里， 占举足轻重的地位，有
些公司两者的金额在开业前可达数百万人民币，开店后还陆续向供应商收取，最 %〜%。这种被供应商称为“苛捐杂税”的费用，引进国 内已有好几年的历史，它起到了筛选供应商（以价制量，淘汰一些没有实力的供 应商）、增加公司利润等积极的作用。同时，供应商对此有了认识之后，其经营 机制自然会保留一笔广告与促销专款用在此，以促销其产品，可谓“一个愿打， 一个愿挨”。采购人员在与供应商谈判时，应尽量强调，卖场所收取的这些其他 赞助费用，尤其是节庆赞助费用，通常都会用于各种大型的促销活动上， 而这些 促销活动通常都需要几十万甚至上百万的费用投入。如此高额的促销活动费用如 果都由卖场来承担，卖场自然是无法承受的，这就需要供应商们一起支持。通过 这些大型的促销活动，不仅可以为卖场吸引大量的人流，提高来客数或客单价， 反过来还可以提高供应商的销售。但供应商的赞助费应与供