文档介绍：销售代表客户拜访流程
销售代表客户拜访流程
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销售代表区域负责职责:
分析市场/分析客户
选定重点客户
设定目标(新产品,新客户)
制定发展计划(月度,季度,年度)
计划执行(月度,季度,年度总结回顾)
计划评估
客户拜访流程

客户拜访要素:
目标设定
制定计划
做好准备
良好执行
销售代表要具备:
产品知识 10%
销售技巧 15%
时间区域管理 10%
工作态度 65%
销售代表态度
态度高于一切
态度决定一切
销售代表每天时间分配比例
销售时间 30%
见面礼节 10%
等待 25%
准备 20%
行政 10%
其它 5%
销售代表驱动力:
客户永远第一
了解客户需求
满足客户需求
销售拜访步骤:

了解客户内部类别;
财务权
采购权
需求权
销售代表应该:
找到客户公司内部真正做主的“人”沟通-----
客户内部决定群体类别:
财务部
使用者
谈判者
引导者
引起客户注意:
客户拜访前5秒决定一切
客户更注重给自己带来的价值,意义,发展
客户拜访开场白
要引起客户重视
开始客户拜访前三步
目的
益处
确认
客户第一
满足客户需求
让客户参与
开始客户拜访前准备
客户需求信息
客户面临问题
准备客户整体解决
客户的其它需求
与客户面谈
让客户说话:
自言其难
自言其需
自言其发展计划
理解客户
满足客户需求
约定下次拜访
与客户开放式谈话
:客户观点,客户信息
:WHO,WHAT,WHEN,WHERE,HOW,WHY
“YES” OR “NO”
开放式问题的优点:
关注客户
客户言其需
客户受重视
客户言其计划
满足客户其需
针对不同的客户用不同的谈话方式
满足其不同的需求
客户认同流程
了解
认同
行动
满足

F 现实特性
A 现实优点
B 对客户好处,满足客户那些需求
FAB 应用
产品
公司
服务
项目
自己
----
客户