文档介绍：宝洁中国分销商运作模式
模式: 中国分销商运作模式– 版本:2010年5月
流程:目标管理流程编号:7-2
分流程:分销商客户经理/销售代表目标设置流程和衡量地点:总部/分公司
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输入
分销商客户经理每月目标
销售代表过往表现
过去几个月的生意机会
销售代表业绩汇总
分销商客户经理的角色与职责
下月生意计划:促销计划、新品、基金活动等
输出
每个销售代表有清晰的目标,并且和分销商客户经理充分达成一致
充分的目标沟通,包括销量、有效商店, 有效分销、完美商店等,并且及时和销售代表回顾
流程
分销商客户经理/销售代表目标设置流程和衡量
目标/定义
本流程给分销商的运作经理帮助客户经理以及销售代表设置目标的时候提供清晰的指引,包括销量、有效商店,有效分销、完美商店、及本月重点/新品订单量和卖进率。本流程确保目标管理在分销商的每个层面发生,销量和店内四项基本原则能够在店内实现,是我们的薪酬模式能够有效的支持我们获得更高的生意结果。分销商运作经理在宝洁经理的指导下使用该流程。
主要指标设置流程和衡量
销量:在某个分销商客户经理领导下的销售代表的总销量要大于等于该客户经理的销量,所有客户经理的总销量要大于等于分销商的销量目标:
第一步:MSA计算每个销售代表过完三个月的平均销量(数据来源:DMS)
第二步:分销商客户经理给予总体销量增长将目标分配给每个销售代表,并在当月的销售代表每周/每月业绩汇总表中记录下来
第三步:MSA从DMS系统中得到销售代表最终的销量(对于HSRA和HSRB需要根据他们负责的品类分成两个部分)
有效商店:我们衡量过往3个月的有效商店数量,有效商店只是被DMS系统记录到的实际发生交易的客户。这个指标可以帮助我们对照有效拜访从而更加有效的发现生意机会。我们的目标如下表所示:

HSR
MSR
BS
SSR
TGSR
WSR
PGSR/VGSR
建议第一年有效商店目标
5
35
35
110
400
45
覆盖店数
(说明:每个DSR的有效商店目标设置不能超过其覆盖的商店数目)
分销商客户经理的有效商店目标:衡量的是他/她管理的销售代表有效商店的总合。
有效分销: 我们衡量过往3个月的有效分销数量,有效分销只是被DMS系统记录到的实际发生交易的不同分销规格。这个指标可以帮助我们对照有效商店从而更加有效的发现生意机会。
有效分销数目标:我们衡量全年每个DSR的有效分销数总数。
设置方法为(第一年建议目标):
大卖场-完美商店分销数 X 60% , 超级市场- 完美商店分销数× 50%
小型超市(母婴店)-完美商店分销数X 40%, 高潜力(化妆品、药店)-完美商店分销数 X 30%
非高潜食杂店-完美商店分销数X 20%
分销商客户经理的店内有效分销目标衡量的是他/她的销售团队的总有效分销数(而不是平均分销数)。某个分销商客户经理的店内有效分销目标按如下流程设置:
第一步:完成属下的销售代表的年度有效分销目标设置
第二步:计算所有销售代表的总分销数:将以上步骤中得出的数加总
完美商店目标:我们衡量完美商店比例,指完美商店的拜访次数/本月总拜访数。分销商的