文档介绍：销售管理
销售管理
第一单元销售主管的角色与职责
第二单元如何有效的沟通来建立良好的绩效协议
第三单元 PDP人格特质的五种类型
第四单元销售目标管理
第五单元销售业务管理
第六单元销售人员的管理
第七单元销售人员的激励与领导型管理技巧
第八单元销售主管再创巅峰的自我管理
第一单元销售主管的角色与职责
销售主管的五项职务
销售主管应具备的九大技能
销售主管的五项职务
第一项职务:要求绩效
第二项职务:激发部属的潜力及做协调的工作
第三项职务:衡量业绩
第四项职务:培养人才
第五项职务:确定工作上所需的资源,也就是人力及物力的支持和配合
销售主管应具备的九大技能
组织能力
监督适应
领导并树立好榜样
计划制定切合实际的长期计划
选用员工
评定工作成绩
培训与提高员工
避免做出匆忙决定
沟通能力
第二单元如何有效的沟通来建立良好的绩效协议
有效沟通的特征
人际沟通的三要素
人际沟通的五个层次
透明度与沟通层次
完整的信息
不良沟通的因素
销售主管与部属沟通需注意的四大因素
以下是在沟通中常见的主要障碍
有效沟通的特征
逻辑清晰
表达清晰
准确
简洁
人际沟通的三要素
人际沟通的五个层次
寒喧客套
陈述事实
沟通意见
分享感觉
透明敞开
透明度与沟通层次
沟通层面
意义
透明度
沟通的人数
完整的信息
非语言沟通
声调
实际用字
不良沟通的因素
误会
内在杂音
外在燥音
不感兴趣
心有旁骛
销售主管与部属沟通需注意的四大因素
将人的因素从问题中剔除
着重利益,而非立场
构思对双方有利的方案
坚持采用客观因素
以下是在沟通中常见的主要障碍
17,转移目标
16,岔开话题
19>5,审问
14,质疑
13,探测
12,羞辱
11,讽刺
10,奉承
9,责备
8,批评
7,争论
6,教训
5,威胁
4,训戒
3,警告
2,指挥
1,命令
第三单元 PDP人格特质的五种类型
人格的五大类型
老虎型
孔雀型
考拉型
猫头鹰型
变色龙型
权威导向,重实质报酬,目标导向
同理心强,善长言语表达,理念宣传
爱好和平,持之以恒,忍耐度佳
喜欢精确,重视专业性循规蹈矩
适应力最强,协调性佳,配合度高,团体的润滑剂
第四单元销售目标管理
市场目标规划,需考虑的因素
市场目标的实际数据,须参考下列资料来制定
如何有效的管理责任区的市场目标,需做到以下几点
市场绩效的考评,需要是检讨几个重要的经营指标
考评的方法
市场目标规划,需考虑的因素
1,产品的特性
2,与其他同行产品的差异
3,市场占有率 4,市场的主要通路
5,主要竞争者 6,本身商品的优势
7,新商品的开发 8,新通路的开拓
9,辖区的顾客状况等因素,都要经过缜密的考量
市场目标的实际数据,须参考下列资料来制定
总公司年度成长率及其策略、方针
国内外政、经情势及经济景气指标
与去年度同期比较及成长比率
人力成长及人员编制多寡
各月份工作天数
辖区特定市场的消费特色
如何有效的管理责任区的市场目标,需做到以下几点
做好营业、服务、幕僚人员教育,加强人员销售技能
制订良好销售资料,并充实人员销售知识
建立辖区顾客资料,成立辖区情报系统
主管时时自我充实,做好领导统御
全体参与,确保目标能够百分之百达成
市场绩效的考评,需要是检讨几个重要的经营指标
商品的售价比率
获利率
费用率
异动率
人力产值
保养达成率
老顾客再购率等等
考评的方法
依据经营指标审核,并提出差异分析说明及改善对策
各项异常现象,应在单位内列为专案或报请上级协助处理
凡是上级所质疑的经营问题点,都要提出具体的处理对策以及解决时间表
对于经营时常发生的问题,总公司汇编成手册,并加注解决方案,提供给其他区域市场参考
第五单元销售业务管理
掌握销售管理的环境因素
提升客户服务满意的原则
重要客户的管理策略
顾客组织分类法
掌握销售管理的环境因素
销售下降背后真实的原因可能是:
1,可能是竞争对手的竞争性削价活动
2,可能是竞争对手大幅度提高了广告和促销投入
3,可能是消费需求发生了变化
4,可能是消费者不再喜欢我们的品牌
5,可能是经销商不再愿意经销我们的产品
经销商积极性不高的原因在于
销售人员减少了拜访次数
未能给予经销商有效的销售支持
未能及时解决经销商面临的各种问题
销售队伍问题的根源则在于我们的激励制度和业绩评价指标落后于市场的发展没有及时调整
提升客户服务满意的原则
销售主管应教育销售人员从客户的角度来问自己三项问