文档介绍：香蜜湖1号顶层复式客户访谈方案
世联地产顾问(深圳)有限公司
WORLDUNION PROPERTIES CONSULTANCY CO1>., LTD.
香蜜湖1号顶层复式客户访谈方案
目标客户
中国一线城市的第一代或第二代富豪;
房地产、贸易、电子、金融、制造业等市场发展前沿行业中的成功企业家;
具有雄厚的资金实力,资产至少4个亿以上。
访谈目的
了解目标客户的喜好、特征、资产构成、投资理念,以指导香蜜湖1号下阶段营销工作的开展;
了解目标客户对于宏观经济市场、房地产市场等大势的看法,为下阶段香蜜湖1号的定价、定位提供参考;
了解意向客户对于项目的评价及意见,并获得客户的初步价格预期;
在目标客户圈层内推介项目,进行小众传播。
阶段划分
分阶段执行,每阶段访谈不同客户满足不同的目标:
第一阶段:
时间:2007年3月初-3月中旬;
客户:已成交有购买实力的业主、中海内部登记的诚意关系客户、世联合作资源(如开发商资源);
预期目标:访谈15-20人,以了解目标客户消费、行为特征为主,以及客户有无个性需求,为顶层复式的营销策略形成提供参考。
第二阶段:
时间:2007年5月中旬;
客户:参观样板房的诚意客户;
预期目标:访谈15-20人,了解客户对于样板房的评价及其心理预期,供下阶段定价及推售参考。
备注:访谈客户人数以最终预约客户量为准,保证每阶段有效客户样本至少15人。
访谈地点
考虑到销售现场整改及目标客户的身份特征,初步将访谈地点分为以下两类:
地点一:
目标客户办公地点;
地点二:
客户较为便利到达的咖啡厅或茶廊。
访谈步骤
步骤:
第一步:
确定每一阶段意向访谈客户的名单,确定访谈小组分工;
第二步:
电话预约客户,确定客户访谈的时间和地点;
第三步:
详实记录客户访谈过程;
第四步:
形成阶段客户分析总结。
工作安排:
阶段
内容
负责人
开始时间
完成时间
第一阶段
1、确定客户访谈名单
世联
2、电话通知客户,确认时间、地点
世联
3、形成客户分析总结
世联
第二阶段
1、确定客户访谈名单
世联
2、电话通知客户,确认时间、地点
世联
3、形成客户分析总结
世联
访谈工作人员
1、总负责——曾毅、韦潇
职责:1)、负责访谈工作的组织,紧急事件的处理等;
2)、客户消费签单;
3)、人员总调度及访谈人员培训。
2、访谈员工作人员——杨海峰、其他工作人员待定
1) 记录人员
记录问卷问题答案
记录客户除问卷外的其它看法和建议
2) 询问人员
询问
熟悉问卷,用简单易懂的方式询问
提醒记录人员认真记录
关键时候也要记录
访谈物料
内容
负责人
开始时间
完成时间
访谈问卷制作、装订(20份)
中海信和&世联
精装硬写板(8个)
中海信和
高层户型图册(50份)
中海信和
产品楼书(50份)
中海信和
录音笔(4支)
中海信和
精装签字笔(4支)
中海信和
访谈工作流程安排
工作
内容
物料及人员
通知客户
提前电话预约客户;
提前1天与预约客户确认时间、地点;
统一通知话术;
成交业主由销售代表联系;
关系客户由公司协调
人员确认分组及培训
访谈人员3人1组(由策划人员和销售代表组成),根据客户预约情况安排工作;
每组推选1名访谈员为组长,协调访谈过程,收集访谈问卷;每组1人主问,1人主记录;
工作人员礼仪培训、访谈培训及记录培训
培训资料;
策划人员、销售代表
访谈过程
根据客户需求确定访谈地点;
访谈工作人员与客户相互认识;
工作人员各持1份访谈问卷,访谈客户持1份;
根据客户健谈和配合程度确定访谈时间,尽量多的收集第一手客户资料。
访谈问卷(20份)
精装硬写板(8个)
录音笔(4支)
精装签字笔(4支)
访谈结束
赠送香蜜湖1号全套项目资料;