文档介绍：市场管理与客户经理管理
农业银行在市场经济转轨时期， 基层行如何转好这个轨， 拓展市场营
销？必须树立开拓市场的观念，明确市场定位，加快新产品开发，改
进金融服务方式。推行客户经理制，要从组建运行管理机制，明确界
定职能职责，规范运作，强化内控监管等方面加强管理，使其在激烈
的市场竞争中求得生存和发展。
正文 :我国入世在即，作为农业银行，机遇自不用说，入世更是
次挑战； 必须以积极的态度迎接入世的挑战。 总行尚福林行长最
近在农行全国分行党委书记行长会议上明确指出“在今后一个时期
内，要牢固树立办商业银行的经营思想；找准市场定位，以创新体制
和机制为动力，强化内部管理，狠抓工作落实，加快业务发展，以卧
薪尝胆、急、起直追的勇气；在日趋激烈的市场竞争中拓展自身的生
存和发展空间；在奋力拼搏中不断发展壮大。本文依据这一指示，结
合基层行实际，就拓展市场营销；加强客户经理管理，在激烈的市场
竞争中求得自身的生存和发展，谈点肤浅的意见。
拓展市场营销
农业银行目前正处在向市场经济转轨的时期； 基层行如何转好这
个轨，拓展市场营销？
一、树立外拓市场的观念。必须面向市场，并以市场为导向，以 容户为中心，以利润为目标，改进金融服务、发挥系统优势、加大市 场拓展力度。这就要彻底解决过去农行与客户之间的关系认识模糊的 问题，在经营管理上逐步实现三个转变，一是工作重心实现“客户跟 着银行转”向“银行围绕客户转”的转变； 二是员工角色要实现单纯 代表银行向“在银行面前是客户的代表、在客户面前是银行的代表” 的双重角色转变；三是经营方式要实现“银行有什么就推销什么”向
“，客户需要什么银行就提供什么"转变。 与客户结成“荣辱与共” 的利益共同体，把资源配置到优质客户之中，并围绕优质客户拓展市 场营销；获得足够的市场份额和取得良好的效益； 在银行的竞争中不 断发展壮大。
二、明确市场定位。当前基层行由于受到农业银行的市场定位和 宏观调控的指导思想不够明确的制约； 没有很好地拓展市场营销。难 以走出困境。所以，明确市场定位非常重要，它决定着抢占市场的策 略，甚至影响到将来市场的份额，因此，要根据市场发展的要求和变 化，及时调整和选准市场定位，当前要调整农村业务的服务对象，大 力发展以小额质押、个人消费为主的零售业务，不断开拓农村金融业 务，同时推进农行在农村小城镇市场的发展壮大。 在基层行所在中小
城市，主要围绕西部大开发和城市发展规划， 瞄准优势行业和优良客
户，选好项目，重点支持交通、城市水电等公用设施；电网、通讯网、 广播电视网等基础设施、电信、邮政、电力、石化、医药等优势行业， 报业、图书、出版等文化产业、教育产业、旅游业以及个人消费信贷 等优良客户。并为客户提供“一揽子”配套服务。
三、加快金融产品开发。在市场拓展的竞争中，农业银行应该注 重采取“有差别竞争”的策略，加快金融新产品的开发。努力开拓银 行卡、保管箱、金融咨询、代理保险、代收行政事业收费、代付社会 保险金、代个人理财、充当客户财务和投资顾问等等各种各样的中间 业务、积极开办个人住房、商铺抵押、汽车消费、一般商业性教育助 学贷款等等新业务品种，努力做到人无我有、人有我优，不断提高市 场竞争力和为众多客户提供更大范围的服务。
四、改进金融服务方式。服