文档介绍：目录
促销员之认识自己
促销员之心态调整
促销员之前期准备
促销员之接近技巧
促销员之推介技巧
促销员之成交技巧
促销员附加推销技巧
促销员之认识自己
推销员的职业是一个伟大的职业,一个成功的推销员不仅能给公司带来巨大的商业利润,而且自己也能尽享成功的快慰和高额的薪金。但是,不是每一个推销员都能拥有辉煌的业绩的,成功是要在具备了一定的职业素质的基础上才能实现的。有专家说,一个顶尖推销员要拥有政治家的头脑、艺术家的心灵、外交家的辞令及邮递员的双脚等多方面的知识和才能。那么,如何才能经过培训将这万般“技艺”集于一身呢?
一名优秀的促销员他所需要掌握的知识是最全面的。
他不但需要丰富的口才,还需要美好的心灵、广博的知识面。
丰富的推销经验就像是人生的通行证,可以让你通往任何你想到的地方。
如果你已经了解推销员的任务而又选择了推销员这个职业,你已经向人生成功之路迈出了一大步。
了解推销的3H1F:Head/Heart/Hand/ Foot
H:推销员必须了解行销,如市场的习惯、顾客的生活形态、顾客购买时的价值观,以及购买动机等。了解行销理论、产业的心理学等。
H:能敏锐地看出人们的需求,乐于和别人一起工作、乐于与别人合力朝向一个共同的目标。
H:推销员是业务工程师,对于自己所销售产品的构造、品质、性能、耐用性、易用性、经济性、价格、制造工艺等,必须具有充分的知识。
F:指“劳动者”的脚,可以无孔不入,不管何时何地,只要有顾客、有购买力,推销员一定赴汤蹈火,在所不辞。在某些场合,即使原来的客户在一夜之间反过来与竞争者订约,我们也要有魅力迅速把自己的产品搬过来。
了解推销的四个阶段:
第一阶段:是要销售自己本身,顾客的购买意愿深受推销员的诚意、热情、勤奋程度的影响。
第二阶段:是要销售产品的效用价值。
第三阶段:是要销售产品。
第四阶段:售后服务。
必须一面工作、一面学习!!!!
培养自信心态—应对任何挑战
自信是推动一切力量的源泉,关系到推销成败的关键!
推销员在做推销访问时,连续被许多客户拒绝,在心理上难免会有一种消极意识存在,而”认为我已经是不行的推销员了”,这个念头甚至在心中扩展着,成为了妨碍推销的最大因素,最后将丧失成功的机会。
乐观的态度:推销是从拒绝开始的,对于客户的拒绝不必心存恐惧,应视“拒绝”为一种可能购买的先兆,不可因客户的拒绝而沮丧,应保持乐观的人生观,以坚定信心来处理。
应熟悉产品的内容:利用教育训练、研读产品的特点,并给予同业产品作一比较,了解自己所推销的产品能给客户带来何种实益,这样才能激起客户的购买欲。
消除紧张压力:紧张对推销员来说,是眼睛所看不见的最大的敌人。
检查服装及携带物品:穿着稳重、大方。拓展业务的名片、简章、产品的合格证、笔、产品的介绍书要备齐。
寻求更好的启示:被拒绝后,不宜立即再次的拜访,要寻找较好的契机,求取更好的启示。
制定挑战的目标:必须经常鞭策自己,持之以恒。“有志者立长志,无志者长立志”
还应该做到
为工作注入激情
积极心
从心中彻底消除否定的心态:“非洲人不穿鞋子,没有市场潜力”;“非洲人现在还没有穿鞋子,市场潜力应该相当大”。
消除责怪别人的懦弱心态:“因为上司领导无方所以公司的业绩很差”。
坚信人生可以改变:一个人要具有信心,让事情照你所想的去演变,世上之事,事实上就是这种事情的累积和延长。
生活态度要积极:
具有专业的精神
必须把日常的行为加速百分之二十
记名字的能力
成功的推销员必须具有凡事比别人快一拍的能力
必须经常保持微笑
一二三方式:说一分、听二分、卖三分。如果想提升业绩,跻身高手之林,一定要有超过一般人的耐力与永不放弃的精神。以永不放弃的精神,加上随时动脑筋解决问题的态度,反复地思考及运用,是迈向成功的不二法则。
立志成为专业推销员:“为了追赶一只小兔子,狮子会全力以赴”。
推销员要磨练自己的个性:正直诚实,是全世界一致的商场准则。明朗、乐观的性格是必备的因素。责任感是基本的态度。谦虚乃是一位专业推销员被人接受所必备的基本态度。
推销员要具有知识:产品知识、推销知识、有关人最基本的知识。
了解勇气的价值:具有决断力、自信心和彻底战胜的意志。
不要把斗志用错方向:客户不喜欢被逼者购买
秉持忠诚心:对客户、公司、上司
勤勉:手勤、口勤、脚勤
把每一次销售都看成是自己的杰作。
还应该做到