文档介绍：1
会计学
保险实训教程实训演练
销售：
一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程。
如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双
赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说
是一种“双赢的艺术”。
专业销售流程：
客户开拓—准客户寻找—接触面谈—产品推介解说—保险规划书制作—拒绝处理—保单促成—转介绍—售后服务
流程就是做事的方法
1、做事的顺序。（先做什么，接着再做什么，最后做什么）
2、做事的内容。（为什么有人做得好？有人做不好？那可能是先后顺序的不同或者是做事的内容不同）
3、资源输入输出的管理。（做任何事情都要资源投入，包括人、才、物、技术等等，因此对投入的资源也要善加管理，否则难于成事。）
用专业获得信任
用知识赢得尊重
活动 1 客户开拓技能训练
活动 2 准客户寻找与管理技能训练
活动 3 接触面谈技能训练
活动 4 寿险需求分析技能训练
活动 5 人身保险产品组合与建议书设计
活动 6 异议处理技能训练
活动 7 保单促成技能训练
活动 8 转介绍技能训练
实训内容
活动1
客户开拓技能训练
客户开拓的方法与技巧点
实训内容
活动1 客户开拓技能训练
导言：
行销是一种技能，也是一门艺术。在“3C”经营理论中，客户被视为三大因素中最重要的，被放在了首位。只有赢得客户，才能赢得市场。因此，保险销售员应具备开拓客户的能力，并通过自己的努力来提高寻找客户的成效。当你拥有300个客户名单时，你的寿险事业将前程似景。
一、客户开拓常用方法
（一）缘故开拓法
1．概念和特点
所谓缘故开拓法就是利用你的人际关系网寻找客户的方法。例如，通过你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好（即休闲、旅游的伙伴）等等人群来发掘你的客户。这是一种比较容易的方法，对培养自信心，克服展业员心理上、技巧上的困难大有益处，因此常被人们看做是寻找客户线索最富有实效的一种方法。
活动1 客户开拓技能训练
2．缘故开拓法的优点
（1）易接近，易取得客户信任，易于判断准客户所需的产品，拜访成功率较高。
（2）准客户资料易于收集，客户资源比较可靠，且能获得转介绍名单。
（3）是销售员增加推销经验的最佳捷径。
活动1 客户开拓技能训练