文档介绍：《企业核心竞争力和差异化经营》
主讲人:
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企业存在和发展的原因：
创造价值
利润最大化
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一、我们如何创造价值---业绩（钱流）
，而业绩产生就让顾客购买；
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顾客开发
↓
新客服务
↓
常客服务
↓
传颂服务
 
例：顾客一次完整购买过程-----小环节大策划：
 
顾客定位 → 潜在目标顾客名单难点→ 商业邀请（广告）难点 → 目标顾客考察 → 新客说服 → 跟进 → 新客尝试购买 → 使用商品前服务 → 首次使用商品满意关键→信任（个性化全权服务委托）最佳时机→附加销售服务 → 持续使用商品再满意 → 顾客购买目标与计划以目标为卖点 → 重复购买→二次满意 → 常客服务（购买提醒）→消费升级 → 三次满意 → 策略伙伴关系 → 超越顾客期望 → 尊重 → 看重 → 转介绍环节 → 新客
信任特征=无话不谈+品质要高
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，就是创造价值业绩
1）分析哪一个环节不通或流不快，找出业绩瓶颈，流不通即数量少，流不快即比例少
2）分析钱流，流不通流不快的原因：商品的吸引力、品质、价格、消费方式、销售力、服务力、品牌力、销售场所、人员，均可能是影响因素
3）确定销售提升的策动点
4）工作水平提升10℅：业绩倍增的秘诀
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关键点
所有的员工都要在钱流中工作
管理人员监督员工是否在钱流中工作
每个模块都要有5-8个方法给员工
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二、如何利润最大化
-----创造最大业绩，控制合理成本（几个关键点）
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（一）顾客定位顾客准备花多少钱去买顾客层定位：五级定位法
AA
自我实现
已经不是单纯解决此类产品的基本功能
A
尊重
达到一般人无法解决的层次
B
归属
具有某种特点，满足某些特别需求
C
安全
品质稳定的需求;开始有品牌意识
D
生理
生理或功能性需求
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举例：
1、顾客层定位的一般规律
  1）消费量大的消费层之间相差一倍价格
2）两个消费量最大的层级之间有一个中间层
3）在一个市场中一般存在五个层次的上量顾客群
4）五个层次中第二、四层最为赚钱
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2、专业美容业的顾客层定位
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