文档介绍：与客户轻轻松松谈健康——成功地让客户签下健康险保单
与客户轻轻松松谈健康
——成功地让客户签下健康险保单
课程大纲
理念
与客户谈话的主题
相关话术
理念
我们该给客户留下一个什么印象呢?
我们是好朋友
我是来聊天的
我带给你知识
我带给你快乐
我要给你健康
谈话主题
成功地让客户签下健康险保单的关键在于你是否有能力让客户相信他们也有可能患病、住院。这里有两个窍门可以帮助你达到这个目的。
统计数据化
生活方式化
技巧一、统计数据化
统计数据可以使原本模糊的、不明确的事实变得清晰起来,并产生震撼人心的效果。
统计数据的不同表达方式产生的效果也会大不一样。
最好使用本地的统计数据,这样更容易使人把自己与疾病联系起来。
向客户介绍统计数据时,要有信息和数据来源,最好是引用国家和国际权威机关或学术机构公布的数据。
话术举例1
相信任何人对下面这个数字都不会无动于衷的。
每3个人中超过1个人
会患上
致命性癌症
话术举例2
例如告诉客户我国的癌症发病是每年160万,
不如说
我国每18秒就有一个人
被诊断为癌症病人
更让人印象深刻。
话术举例3
本地区、本市医疗数据列表。(略)
记住!这些数据
!我国每年新发癌症病例160多万,发生率为130/10万。即每18秒钟就有一个人被诊断为癌症。(全国肿瘤防治办公室 2000年)
! 10个健康成年男性中有3个会在65岁前得重大疾病。(英国国家健康研究所)
!我国大、中城市住院率超过5%,即一年里,每1000人中超过50人会住院。
!我均每次住院费用:癌症13077元;脑血管病7726元;心脏病7500元; 良性肿瘤7112元;(全国卫生调查统计数据 1998年)
?!拒绝恐吓
注意:虽然统计数据是一种有效的促销工具,但不能采取恐吓战术。过度使用或表达不当,反而会造成客户的心理逆反,对销售产生阻碍作用,更不能夸大其词、瞎编数据。
技巧二:生活方式化
本方法意在启发客户意识到,一旦患严重疾病,将对自己和家人的生活方式产生重大影响,为了保证原有的生活方式不被破坏,投保健康险是非常值得的。
主要谈点
主要谈点有两方面
生活质量
经济安排
生活质量
患重病会极大地破坏自己和家人现有的生活质量。有时甚至会彻底改变一家人的生活。经济问题也许还不是最重要的原因。更重要的是对心理的打击。患病后能否继续维持以往的个人尊严与生理上的恢复同等重要。投保健康险能使你保持一种安全、平和的心境,摆脱对自己健康状况的担忧,一生轻松地生活、工作、挣钱,因为万一患病,健康险可以帮助自己避免生活质量发生难以预料的剧烈变化。
轻松填表
与客户一起填写下面这个简表是一个满有效的推销技巧: ——————————————————事件对生活质量的你买了这方面影响成度(1分的保险吗? 最低,10分最高) -------------------