文档介绍：2010年Q4产品
订货计划指导
订货方式:单店、区域、公司三种
江苏分公司Q4采取的方式:单店+区域
Q1 Q2 Q3 Q4
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
制定订货计划
分析历史销售数据
制定合理的销售计划
了解产品信息
订货计划步骤
一、制定销售计划
制定合理订货计划
动态的历史数据分析
自然增长、店铺升级改造(面积扩大、改楼层、形象升级)、人员状况、节假日月份、商圈的提升、当前销售折扣、库存情况、当季货品产销率等等
想要制定合理的订货计划就要制定合理的销售计划
一、制定销售计划
制定销售计划时注意几个关键的指标:
1、盈亏平衡点:又称零利润点、保本点、盈亏临界点、损益分歧点、收益转折点。通常是指全部销售
收入等于全部成本时(销售收入线与总成本线的交点)的产量。以盈亏平衡点的界限,
当销售收入高于盈亏平衡点时店铺盈利,反之,店铺就亏损。盈亏平衡点可以用销售
量来表示,即盈亏平衡点的销售量;也可以用销售额来表示,即盈亏平衡点的销售额。
公式盈亏平衡点(销售额) = 总费用/毛利率
2、毛利率:是毛利与销售收入(或营业收入)的百分比,其中毛利是收入和与收入相对应的营业成本
之间的差额,用公式表示:毛利率=毛利/营业收入×100%=(营业收入-营业成本)/
营业收入×100%
3、费用: 是店铺经营过程中所产生的各种耗费,如房租、人员工资、水电费、税收等
4、售罄率:指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例,是根据一批进货销售多少比例才能收回销
售成本和费用的一个考核指标,便于确定货品销售到何种程度可以进行折扣销售清仓处理
的一个合理尺度。公式:售罄率= 销售金额(数量)/进货金额(数量)
一、制定销售计划
1、根据往年数据及盈亏平衡点计划年销售目标
举例:经营面积100平米的个体户专卖店,平均销售折扣87%。
销售利润近似计算表
一、制定销售计划
6
1、已开店铺10Q4销售预测
09冬季销售总额
09冬季销售结构/库存结构对销售的影响
09冬季是否有大型折扣或其他活动
未来是否整改形象
营运能力的提高
市场的自然增长率
竞争对手的情况对比
近半年的店铺销售增长走势
订货总量分析
一、制定销售计划
7
订货总量分析
7
单个店铺的销售预测——艺术与科学的结合
一、制定销售计划
确定订货金额
店仓名称
类别
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
1月
2月
合计
店铺1
09年销售
309502
329330
359916
221996
385660
689377
410005
409682
424121
385625
961928
816141
5703284
占比
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
10年计划
190000
330000
360000
230000
390000
690000
420000
420000
430000
430000
1400000
300000
5590000
Q4产品占比
30%
50%
80%
75%
折扣
Q4标准金额
148235
286667
529231
1909091
2873224
1、确定销售标准备金额(所在月度销售*占比/折扣)
2、确定单店的订货金额
订货金额= 销售标准金额*进货折扣/售罄率
= 2873224*
= 1436612元
二、了解Q4产品(鞋1)
板块
品类
品项
子系列
性别
明细
系列小计
品项合计
品项占比
价格波段
品类占比
备注
179
199
229
249
279
299
329
359
399
运动
街头
滑板
街头
男
7
10
52
1
1
2
1
2
街头元素故事体现
女
3
1
1
1
JAY
音乐
男
10
16
%
1
3
3
2
1
体现周杰伦的细胞元素及创意
女
6
1
2
1
2
板鞋
大众
男
9
16
%
6
3
鞋底翘度不要太高,边墙也不 要太高,体现面料、工艺即可
女
7
5
2
高帮加棉
板鞋
男
6
10
%
5
1
高帮加棉,冬季保暖,面料纳米
女
4
1