文档介绍：HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】
山村客栈营销方案
山村客栈营销方案
目录
一、营销现状及分析
二、市场环境分析
三、市场前景分析
四、营销策战略
一营销现状及分析
张博所经营的山村客栈位于一个着名的风景区边缘，旁边是国道，每年都有大批旅游者通过这条公路来这里游览。该山村客栈主打以舒适而不奢华的设备加以合理的管理，为旅客提供朴实但是方便的房间，而去掉那些没有收益而且花里胡哨的设施。张博认为，重要的不是服务而是管理。但经营现状却不如人意，房间入住率55%低于附近旅店的平均值68%。
有调查表明：
68%的旅客是不带孩子的年轻夫妇或老夫妇。
40%的旅客两个月前就预定好了房间和旅行计划。
66%的旅客在当地停留超过三天，并且住同一酒店。
78%的旅客认为旅馆的休闲娱乐设施对他们很重要。
38%的旅客是第一次来此地游览。
经过分析，山村客栈的经营存在以下的问题：
1、客户源单一。只为中等消费群体服务，使得山村客栈处境尴尬。而且同一景区存在很多高低档酒店，导致中等消费的群体有可能选择高层次的服务。而对于其他消费者，乡村客栈难以满足其多变的要求。所以，山村客栈应该提供多层次的服务以应对不同的需求，将面对的客户源范围扩大。
2、客户的服务还不够周全。旅店只提供了物质上的基础设施，却少了更贴心、有人情的服务关怀。例如顾客常常抱怨没有提供免费早餐。尽管旅客们是来旅游的，但是调查显示，78%的旅客相当看重休闲设施的重要性。于他们来说，经过一天的游览，为他们提供舒适而贴心的服务是十分重要的。顾客的主体并不是那些自主能力较强的背包客，大多数的顾客旅游的目的都是为了享受。
3、客户源单一。给顾客的第一印象不够鲜明。毫无疑问，对于大众消费者，物美价廉是消费的首选。但当他们来到山村客栈，他们知道这里性价比是最高的，但是过于平庸的设备及低级别的服务使顾客看了一眼就走了主要原因。而且过于强调朴实，是去了自己的特色。
二市场环境分析
对于市场总体环境而言，竞争将日趋激烈。旅游局决定新建更多大型宾馆。可以看出，山村客栈的主要竞争对手包括高档次的大型宾馆和家庭式旅社。
大型宾馆拥有丰富的服务项目，掌握着更多的资源优势，同时也由于他们的消费过高，对应市场相当狭窄，而且趋向同质化。
家庭式旅社有较低的成本，但是管理不够正规。对于提前预定的旅客，基本不会选择此类家庭式旅馆。
66%旅客会选择在居住超过三天，并住在同一家旅店，酒店必须有特色，能够一下抓住消费者的心理。
此外，值得注意的是78%旅客们对旅店的娱乐设施相当重视，可以说相当多的人看重休闲娱乐设施。
62%的回头客，同样不可小视，培养老顾客，对山村客栈未来的发展至关重要。
三市场前景分析
当地政府的政策意向，他们对该风景区的宣传将进一步加大，对旅游产业的不断开发会极大增加到来的旅客量。
该风景区酒店市场已经初具规模。随着竞争者的进一步加入，市场将变得更加复杂，原来占优势市场份额的旅店的竞争优势将减小，由于酒店档次不一，短时间内行业里的绝对领导者还不会出现，这样的市场环境对竞争者来说是有利的。一旦我们占领了一定的市场