文档介绍：渠道规划与营销网点布局的具体方法
培训收益：
1、学****区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。
学会渠道规划与网点布局的具体方法。
2、学****筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场
状况下，选择不同的经销商。
3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方
法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？
4、分析各种销售政策的利弊，学****在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政
策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？
5、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸
引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。
6、学****如何掌控经销商的各种手段，并在此基础上，学****帮助经销商拓展网络的方法。分析库存、窜货、乱
价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。
7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。
8、解剖 20 个热点品牌成败案例，掌握 10 套先进营销管理工具，和至少 30 个实操方法。培训结束后，找到
解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
培训对象：
总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
课程大纲：
第一单元：区域市场的规划
一、你有以下三大难题吗？
难题一：“市场开发屡不成功”
难题二：“开发成功没有销量”
难题三：“有销量却没有利润”
国内 80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？
二、如何做好你的区域市场规划？
1、学会 SWOT分析。
2、领会公司的渠道战略。
3、区域经理市场规划六步法。
4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？
三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：
1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？
2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？
3、立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合
●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
第二单元：优质经销商的选择
一、优质经销商的战略意义
二流的产品 + 一流的经销商 = 一流的市场
二、优质经销商选择五步骤：
第一步：明确公司销售政策
第二步：调查区域市场特征
第三步：走访沟通准经销商
第四步：甄选的关键要素
1、优质经销商的五大标准
2、学会《经销商筛选工具》
第五步：谈判签约经销商
1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十四招
2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的 5 个陷阱
三、企业不同发展阶段、不同市场