文档介绍：中文摘要商业银行的营销代理制是指商』形A烁玫赜O鹑诓罚攵韵中银行体制缬行┥桃狄型憬仙委托专业代理人、兼业代理人或个人代理人,推销银行的金融产品。由丁二商业银行比较看重银行的声誉,故目前尚未广’泛采用个人代理人的方式代理销售银行产品拦凶诺幕苟陨桃狄的个人代理人进行培训,取得代理资格后推销储莆产品率瞪希凶ㄒ荡理机构担任营销代理,也是前各类代理业务的发展趋势。因此,本文将只讨论专业或兼业代理人对银行产品的代理行为。商业银行的营销代理制可以帮助商业银行借助专业营销队伍或通过客户资源共享,依托特定的客户群,用较少的投入,在短期内扩大市场占有率,确保产品的销售与推广。外资银行、中、小型股份制商业银行为了拓展销售渠道,增加竞争优势,迫切要求在推行自助银行服务的同时,通过实行营销代理制,延伸服务柜台,避免铺设网点的高成本投入,同时弥补由于网点稀少、员工精简而带来的直接营销方面的不足。对四大国有商业银行来说,由于网点众多,市场进入较早,市场占有率已较高,依托自身的网络及营销人员销售的成本优势明显;再加上国有商业银行人员冗余,管理能力、财务政策、知识经验又明显弱于外资银行,斟此目前普遍对营销代理制采取抵制的态度。但事实海菩杏O碇疲助于改变国有商业银行土要依靠客户经理及柜面人员营销金融产品,销售渠道单一、效率低下的状况,建立多元化、高效专业的分销渠道和主动式营销方式,提高市场竞争力。推行营销代理制,还以加速推动四大国有商业银行的体制转轨,增添解决银行冗余人员问题的渠道。叫大围有商业银行可以在经过严格培训之后,利用内部的冗余人员建立起一支小同层次的营销队伍,待发展到一定规模之后,将冗余人员予以剥离,即将冗余人员推向由四人围有商、银行或银行集团控股的代理机构,由代理机构灰云赣谩⒐芾恚档凸逃猩桃狄械运营成本。目前,中国农业银行就在积极探索这种通过建奇:专业代理公司安置冗余人员的经营模式,走与中国工商银行撤并网点、买断工龄、裁减人员完全不同的改革道路。入世后伞面丌放的金融市场将面对更多的新问题,新挑战,而营销代理制以其独特的优势,必将成为未术商业银行市场营销的要方式之’,幽有商、,以免在新一轮营销竞争丌始之时,措于不及,难以心埘。本文从理论、政策与实践二个疗面探闷了中国商、银行实行营销代理制的
构想。本文的第‘部分在简要介绍市场分工理沦、外包理沦以及核心竞争力理论的基础上,分析了商业银行营销代理制的理论意义。第二部分介绍了美国商业银行实行营销代理制的几种模式,总结了美国推行营销代理制的特点及运作效率,并归纳出给予我国商业银行的肩示。第三部分讨论了中国商业银行实行营销代理制的必要性,介绍了营销代理制在中国商业银行中的实践情况,在对营销代理制进行了优劣势比较后,得出营销代理制是中国商业银行未来的重要营销方式之一,也是商业银行提高市场竞争力的必然选择。文章的第四部分提出了中国商业银行营销代理制的发展构想:中国商业银行的营销代理制不仅应根据银行网络规模的不同,制定不同的战略目标,更应注重实行有效的战术安排,同时辅以配套的监管制度及法律环境,使营销代理制有序、有效地得以开主题词:营销代理制销售外包监管分类号:.展。
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一、选题原因二、本文研究背景刖昌年拢ㄆ煲猩虾7中邢蛉嗣褚鴞虾7中刑峤涣艘环萆昵氡ǜ妫要求试实行营销代理制。面对这’全新的课题,人民银行上海分行要求四大国有商业银行就此展开专项调查,并提交专题报告。由于时间紧迫,素材收集又十分困难,各商业银行提交的调查报告末尽如人意,但各国有商业银行的看法却较为一致:对于营销代理制,花旗银行在国外积累了十富经验,而叫大国有商业银行明显经验不足,缺乏足够的认识与充分的准备,如果未对营销代理制进行深入的探讨与论证,人民银行就批准商业银行试点实行,对四大国有银行来说,颇为不利。鉴于目前我国商业银行开展营销代理制的条件尚未完全成熟,尤其从保护国有商业银行的角度出发,人民银行同意暂缓推行营销代理制,但这个保护期究竟有多长,』涫且嗷岢墒泻螅绾慰创飧鑫侍猓剐枋媚恳源J率卜,在花旗银行中清开展营销代理制未获得人民银行批准的情况下,该行目前已经在推行介绍客户积分活动。具体做法是:化旗银行的老客户如果介绍新客户在花旗银行丌立帐户的话,该老客⒖稍谄湔驶诨竦靡欢ǖ幕郑⑾碛相应的服务或奖励。鉴于上述原因,本人认为此课题值得作进‘步的探讨与挖掘,以便为银监会提供有效的决策依据,为商业银行今后实行营销代理制提供宝贵的指导意见。为了撰写此篇论文,本人翻阅罅康挠泄赜O绕涫怯泄厣桃狄惺场营销方面的论述,但却遗憾地发现,国内商、『惺谐∮O砺壑校泄胤销渠道的研究局限于对商业银行州点的研究,对于网点之外的分销渠