文档介绍：第三章商务谈判战略规划商务谈判学聂元昆主编张华容王旭贺爱忠副主编普通高等教育普通高等教育““十一五十一五””国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社 2 普通高等教育普通高等教育““十一五十一五””国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社本章学****目的 1 .学会确定谈判对象的思路与方法,明确应从谈判对象那里收集调研哪些信息; ,具有哪些谈判的筹码与条件; ; ; ; ; ; ; 。第三章商务谈判战略规划培根 3 普通高等教育普通高等教育““十一五十一五””国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社第一节商务谈判调研一、商务谈判对象的探询与调研(一)商务谈判对象的界定 3. 外资企业 (二)商务谈判对象的调研 ·威廉姆森 4 普通高等教育普通高等教育““十一五十一五””国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社二、商务谈判者自身调研(一)弄清自身所需 (二)明确自身条件 ·J·列维奇 5 普通高等教育普通高等教育““十一五十一五””国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社三、商务谈判环境调研(一)商务谈判环境调研的界定商务谈判的环境,即影响商务谈判的客观环境因素。包括:政治经济状况、宗教信仰、法律制度、商业制度、商业****惯、社会****俗、财政金融状况、基础设施与后勤保障、气候等。(二)商务谈判环境调研的内容 ·谢林 6 普通高等教育普通高等教育““十一五十一五””国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社第二节商务谈判战略一、商务谈判目标的制定(一)商务谈判目标及其层次谈判目标指通过谈判活动要达到的具体结果,指明谈判的方向和达到的目的,见”图 3-1 ”的。图 3- 1 谈判目标体系可接受目标共认谈判区实际达成目标卖方最优目标买方最优目标目标区间谈判卖方底线目标买方底线目标可接受目标上限可接受目标下限 7 普通高等教育普通高等教育““十一五十一五””国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社 。 , 必须达到的基本目标或最低目标。 ,经过对谈判对象的全面估价,对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。 8 普通高等教育普通高等教育““十一五十一五””国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社(二)商务谈判目标的制定 、商务谈判战略及其影响因素(一)商务谈判战略(二)影响商务谈判战略制定的因素 9 普通高等教育普通高等教育““十一五十一五””国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社三、商务谈判的基本战略(一)结果-关系战略模型谈判结果不重要重要合作和解竞争回避不重要重要现在至今后的关系图3-2 双重关注模型 10 普通高等教育普通高等教育““十一五十一五””国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社 ,因为谈判结果及相互关系都无足轻重,没有必要进行谈判。(1)己方所有的要求及利益无需谈判也可实现; (2)追求的结果不值所费时间及努力, 也就是在投入与产出上不对称; (3)达到目标有其他可选择的方法; (4)己方要求很低或根本不存在。 , 应选择和解战略。(1)谈判时间压力大,为了在临近期限达成协议,只有做出步; (2)存在某些可以让步的利益,但这些利益无关大局; (3)谈判底线目标与理想目标有较大退让空间, 有较多的可谈判区域; (4)为了建立长期战略关系。