文档介绍：坐拥“金山”何愁“财源”——利用客户档案开拓准客户
坐拥“金山”
何愁“财源”
——利用客户档案开拓准客户
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寿险从业人员最大的困惑:
守着“金山”
还在“讨饭”
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你知道一个客户的价值到底多大吗?
世界权威专家通过反复证实——在销售领域,一个忠诚客户可以为您创造他自身年消费额
20倍的价值!
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寿险业的经验也证明——
1个忠诚的客户的价值等于初年度保费的20倍!
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现在,请你给自己算算
你从业以来,一共累积了多少客户?
所有客户的累积首年度保费有多少?
我们已有的客户资源
就是一座享用不尽的“金山”!
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我们怎么去开采?
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教你一招
——利用客户档案开拓准客户
建立客户资料
整理客户档案,筛选老客户名单
每天打5个老客户回访电话,约到1个老客户
每天见1个老客户,拿1个转介绍名单
每天面见1个转介绍客户
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邮贺卡+电话
上门送小礼物
委托花店送花
上门收取
常联系的客户
银行转帐
流程话术
流程话术
流程话术
流程话术
电话话术
流程话术
电话话术
不常联系的客户
续缴客户
其他客户
过生日客户
客户档案
简单轻松的操作流程
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客户档案整理
整理出5、6月过生日的客户名单
整理出5-7月交续期保费的客户名单
整理出有加保可能的客户名单
对其他客户再分类:
常联系
不常联系
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过生日的客户(1/3)
电话话术:
“***先生,我是您的寿险顾问,您是否收到我的贺卡?”
祝贺您生日快乐,也感谢您对我工作一直一来的支持。
不知道您对我和我们公司的服务满意吗?
(如果不满意,询问有何意见和建议,认真记录,并答谢)谢谢您对我和我们公司的信任,我一定会把您的意见和建议带回公司
(如果满意,顺势索取转介绍名单)请提供三个您最好的朋友或同事,让他们也能享受到我们的服务,好吗?
对于居住地较远的客户
采取了邮寄贺卡的方式
提前一周给每一位即将过生日的客户寄出漂亮的贺卡,并附上温馨的祝福
之后,打电话给客户,送上生日祝福
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过生日的客户(2/3)
话术:
明天就是您的生日了,我在这里提前祝您生日快乐!这点小礼物代表我的一点心意,感谢您对我工作一直以来的支持。
(简单寒暄后)我们公司有新推出***产品,挺适合您的(简单介绍产品的优势),并且在生日前购买,还便宜一些…
(如果没有加保的意向)您对我和我们公司的服务满意吗?
(如果不满意,询问有何意见和建议,认真记录,并答谢)谢谢您对我和我们公司的信任,我一定会把您的意见和建议带回公司
(如果满意,顺势索取转介绍名单)请提供三个您最好的朋友或同事,让他们也能享受到我们的服务,好吗?
对于家住市区的客户
在其过生日的前1-2天亲自为客户送上小礼品(