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二、销售能力分析
咨询提纲可参见下图销售能力咨询提纲图
口第一阶段一成绩咨询
对销售人员提供的结果进行分析
分析推销人员提供的结果，然后在第二个阶段与所制定的目标相比较。列出 销售能力的主要分析因素。咨询者根据其任务选择最准确的标准。
在这些可测结果中，应加上质量影响因素，如：
（1） 同客户关系的质量；提供的服务；反应和行动的迅速性；对客户要求 的处理。
（2） 出访/接触的质量。
这些因素可通过对具有代表性客户的实地调查加以检查。其目的是明确企业 销售力的形象，与竞争对手进行比较。
2,实际需要调查
Cl）在销售能力管理中一般用以下指标表明目标：①总销售定额（营业额 或销售量）；②单项产品定额（力量平衡）；③出访定额（月、周、日）；④按客 户类型出访频率；⑤对现有及未来客户出访次数；⑥管理工作。
C2）报告（内容、频率）;
C3）传递订货。质量目标（保持客户，服务，信息传递……）
这些目标的有效性可通过以下分析加以验证：分析制定目标的方法（特别是 销售额定的制定）；分析时间和任务，可以行业标准或经验标准进行分析。
销售能力的分析标#
1
标准
比率、平均
细部
•营业额和销售人员的增长以及增长
的％
•销售额、推销者、用户增长的％
•平均销售额、销售人员
•营业额/出访
•毛利/出访
•参考期总销售额的变化
•营业额、用户或环节的变化
•平均需求变化
全部销售网的营业额
销售人员数
年度的推销人员销售额
12
-总销售额
税前单位销售-（税前单成
本）+推销人员单位总费用 出访次数
•全部费用/推销人员
•费用/出访
•盈利
工资（固定工资+佣金+资金）+ 社会负担+来访者费用（交通、住 房、招待用户）+行政费用（秘书 处，电话，电传 ）
全部销售人员费用
出访次数
全部销售人员费用
销售者的销售额
•出访次数/销售人员数
,出访效率
•接触效率
•出访频率
•平均距离/出访
出访次数/现有顾客
•将出访次数
订货数
出访数
出访次数
接触次数
•出访次数/用户/月
•客户发展
新客户数量
•平均顾客数
•集中客户
,支持能力
现有客户
新客户数
丢失客户数
网上重要客户实现的营业额％
难以收回的应收款％
（有疑问的）
出访报告
竞争报告
•有关客户信息的数量和质量
—需要
一动机：价格，质量；售后服务
一特殊产品需求
•信息的数量和类型：
一价格、销售条件
一促销活动
一新产品
一销售产品说明资料
例如出访标准，如下表。
行业名称
每个销售人员每年出访次数
高消费
特级市场
超级市场
高级市场
传统市场
3〜5 4〜6 7〜10 12 〜18
分析的目的是找出销售者实现量与标准量之间的差距，以及产生结果与目标 之间的差距的根源。
3,判明差距（见下图）。