文档介绍：F0销售技能何辉林销售闭环系统以“人”为本、以“消费者”为中心的终端销售体系。每一次成交不是一次销售的结束,而是另一个销售循环的开始! 潜在客户意向客户保有客户开发促进维护活动的有效开展,做到营销无淡季; 1、环境分析: A、特征:进入了放松期,等待旺季;旺季来时, A、客户源维持在原有水平上,业绩止步不前; B、对手加强了市场推广和拓展,自己原有渠道萎缩,业绩下降。 B、原理:商品消费的旺季相当于企业营销活动的“收获季节”,而商品消费的淡季相当于企业营销活动的“耕耘季节”,他同样应该是繁忙的,因为这将取决于“收获季节”是“丰收”还是“欠收”; C、结果:在商品消费的淡季,大部分的商家或厂家或多或少有所松懈, 竞争力度相对减弱,此时往往动用 C级的财力就可获得 A级的市场分额; 2、做法:趁其他竞争者松懈之际,加大力度进行推广营销,抢占滩头; A、车展; B、店头活动; C、C2C 的开展; /用兵之法,十则围之,五则攻之,倍则分之,敌则能战之,少则能逃之, 不若则避之/ 提升进店量提升进店量销售顾问终端基本技能销售顾问终端基本技能一、基础阶段: 1、销售人员是否接受贵企业的企业文化?是否接受比亚迪品牌的企业文化? 2、对企业、对品牌是否有足够的忠诚度和自信心? 3、展厅的现场管理是否足以支撑产品的美誉度的提升? 4、产品知识的了解是否足够? 5、是否能运用 FAB 法则熟练地进行六方位绕车介绍的实操演练? 6、销售人员是否能熟练地操作销售九大流程?客户开发——接待-需求分析-产品介绍-试乘试驾-价格商谈-成交--交车-售后回访; 7、是否进行考核上岗? 二、提升阶段: 1、竞品的了解及对比分析; 2、技巧的掌握; 3、销售道具的掌握程度; 4、是否对销售九大流程进行实地演练并考核? 销售团队的激情销售团队的激情一、可行性分析: 1、目前 F0的返利高过 F3R ; 2、目前 F0的促销补贴,力度大; 3、F0是处于上量阶段,培育期; 3、结论:具备高激励的条件; 二、如何制订 F0的提成及激励: 1、底薪与任务量挂钩; 2、边际收益递增的阶梯式提成; 3、相关绩效奖全部以 F0为考核标准,包括月度、季度、年度奖; 三、分组:4人为一组,同一店一般设立 2组或以上; 团队奖:设立团队奖及使用流动红旗,提升组员的团队荣誉感和团队协作精神。/激情是一切进步的基石。有了激情,才会有成就;倘若缺少了它,便只会有托辞。——亨利?福特/ 销售团队的激情销售团队的激情网络营销 F0的客户主要集中在 25-35 岁,对网络的利用率较高。销售顾问可以针对 QQ群、论坛、汽车网等进行客户挖掘,成交率相对较高。销售攻略“微笑之星”制度的建立体现销售的质量而不只是数量,故每月进行“微笑之星”评选。每次在销售顾问进行服务(包括意向客户看车购车和保有客户保养修车等)完离开之后,请顾客在登记卡为销售顾问选择“非常满意、满意、基本满意、不满意”和签名。每月底依照本月每位销售顾问综合得分评选“微笑之星”,奖励***元。并在销售冠军排行榜上与销售冠军并排放置照片和评语。销售攻略战败客户管理销售顾问定期与战败客户进行联系和回访,维护私人关系,不要过多涉及业务问题, 战败客户的朋友买车的时候适当要他介绍一下,注意话术。销售顾问登记其联系和回访的战败客户,销售经理、总经理和区域经理随时抽查。使用战败客户 3层滤网的方法。销售攻略关心客户影响者在批次客户中有对购买者产生直接或间接影响者,我们应该在某种程度上关注他的感受,千万不能驳斥他的意见,适当的时候表示对其的赞赏和认同。销售攻略