文档介绍：成功商务谈判中的让步策略
【内容提要】让步是谈判中的普遍现象,可以说只要有谈判存在,就有让步行动,没有让步也就没有谈判。让步并不意味着俯首称臣和举手投降,更多时候是谈判者在审时度势中,在全面权衡利弊关系的基础上做出的理智而明智的选择,是富于战略思考的一种策略。
【关键词】让步;原则;策略
案例:208>04年4月21日,在华盛顿,第十五届中美商贸联委会仅用4个半小时的会议时间,便就知识产权保护、美国对华高科技出口等重要议题达成共识,并签署了八项协议。
会议前,对于中美双发将要在哪些领域展开讨论、在哪些方面有可能达成协议,专家和媒体做出了种种猜测和推断,有专家曾估计,在美国要求中国加强对盗版、仿冒产品等的打击力度、推迟实施WAPI(无线网络设备)的技术标准、中国要求美国放宽对高科技工业产品的出口限制、取消对中国纺织品出口的限制以及一些相关产品的技术转移等方面,中美两国会有一番争论并有望达成某些让步。
果然,中方同意了美方提出的要求,将不再6月1日最后期限到来时,强制实施WAPI技术标准,并将无限期推迟实施WAPI技术标准的时间。与此同时,中国还承诺将与国际标准组织IEEE(电气与电子工程师协会)协作,对WAPI技术标准进行修改和完善。同时还承诺将严厉打击国内猖獗的盗版仿冒现象,保护美国电影、音乐、软件在内的美国企业的利益,同意批准实施新的版权保护政策,包括实施严格的刑事处罚程序。《纽约时报》对中国的这一决定给予了大篇幅的报道,并认为这是中国对美国作出的一个重大让步。
经过这次谈判,我们可以看到中国这次大的让步,不仅促使美国对于高科技产品出口限制问题作出承诺,同时还使中美双方在经贸领域的合作构建了很好的平台。
在每一次谈判中,谈判者都应谨记:“没有回报,绝不让步”。在每一个阶段的让步要与所让步的价值相对应,任何事物都有其独立的两面性,在一项让步中,双方需求不同、角度不同,所体现出的价值存在很大的差异性,在谈判者作出让步得到对方回报的过程中,双方所得到的价值是否对等是让步的关键。也就是说,我们不能做无谓的让步,尽量采用互惠、双向的让步,在这种双向的让步中,高明的谈判人员善于在其强有力的部位进行突破而同时送了顺水人情。谈判者对于自己所付出的每一小的让步,都应试图得到回报。但是,在谈判中,要使谈判保持轻松和有伸缩性,否则,对方会发现他在什么地方处于下风,从而更加坚持自己的要求。
谈判者影认真记住自己所作出的每一次让步,并经常向对方提及,以便更好地抵御对方以后的要求,并成为向对方进行再一次要求的砝码。为了让更大的保留己方利益,完成一次成功的谈判,我们必须把握以下原则:
没有回报,绝不让步;在谈判中,很多谈判者以为只要自己首先开始让步那么对方肯定也会做出反应。可是为什么对方一定要对你的让步做出反应呢?相反,这种行为还会给对方造成一种假象:对方这么轻易就让步,肯定是故意虚报条件,那我们就在坚持一下,他肯定还会让步。这样反而导致对方变本加厉,对你步步紧逼。
23>.退者要为自己留下讨价还价的余地,若卖,要价适当要高,若买,出价适当要低,但高与低要合理;在谈判中,要永远留有让步的余地,哪怕是到了最后一分钟仍持有促成成功的筹码,不会被对方牵着鼻子走,任其嚣张。
;这样好在大的重要的方面讨价还价,最后在对方的强烈