文档介绍：客户分级管理与分类服务营销方案
目前北京分行对公客户营销方式仍采用谁的客户谁营销谁
管理的传统方法，由于受营销客户经理个人营销技巧、措施、能
力及客户把握度的不同，使营销工作整体参差不齐，各自为战，
服务出现怠慢、沟通不畅，以营销人员主观意识为主导等现象，
达不到统一管理、统一营销、深度挖掘客户资源的目的。
为此分行将采用集中化营销管理措施， 按服务级别、 客户资
产类型、 客户行业等特点进行分层次营销， 统一引导客户经理进
行存量客户深入挖掘，捆绑营销，达到“保存量，增收益，固客
户，扩存款 ” 的效果， 针对以上营销思路，具体分行客户分级
管理与分类服务营销方案如下：
一、 分级管理
1) 建立健全组织，成立分层营销领导小组。该领导小组
以行长为组长，分管行长、公司银行部、拓展部、支行负责人、
客户经理组成，客户级别分为具体分管客户为：
黄 金客户
黄金客户为总对总或带来较高收益客户， 由分行行长、 分管
行长牵头负责。
高 端客户
高端客户为各机构存款主要来源的客户， 依靠多项产品捆绑
与我行合作较为紧密的客户，另外具有业务潜力客户在未来能为
带来丰富收益的客户，由分管行长、拓展部、支行行长牵头负责。
中 端客户
中端客户为在我行带来一般性结算，存款不足 1000 万元的
客户，但大于 500 万元的客户。由支行行长、拓展团队负责人、
支行行长助理牵头负责。
一 般客户
一般客户为在我行存款 500 万元以下的客户或与我行无过
多资金往来的客户，由客户经理牵头负责。
二、分类服务
针对客户应用产品及关系为客户配套不同营销方案， 提供不
同类别的服务， 并将产品进行细分， 引导客户经理进行捆绑营销，
目前按应用产品分为 结算类、信贷类、关系类、渠道类四种客户
类型 :
结 算类客户，根据结算周期、资金支付路径设计配套的融
资业务品种。
信 贷类客户，以优化存贷比及风存比为前提，增加现有信
贷客户的综合贡献度，使之成为我行的核心客户。
关 系类客户，逐步由个人关系转变为依托银行产品的合作
型客户。
渠 道类客户，则通过组织产品推介会、平台授信，建立长
期互助的合作模式。
三、营销进度
以上营销活动分三个阶段进行， 第一阶段 ， 存量客户分类 （ 10
月 20 日以前完成）， 第二阶段 完成客户的筛选及营销方案的制
定（ 10 月底前完成） ， 第三阶段 存量客户深度营销实施阶段 （ 11
月 1 日— 12 月 31 日），方案全程实施由分行行领导挂帅，责任
到人，达到深度挖掘的目的，提高整体综合收益率。
四、 营销要求
1、做到“三个明确”，一是明确营销成员。分行行长、分管
行长、 公司银行部、 支行行长、 客户经理、 为服务营销主要成员。
二是明确服务层次。根据分级服务