文档介绍：会计学
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渠户开发之六脉神剑
目录
客户开发六步法
计划（准备）
会面接洽
产品推介、政策宣导
成交签约
告别
上货跟踪
ABCD晋级管理
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客户开发六步法
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一、计划、准备
工作内容：
电话确定到访时间及到访后要解决的相关事项
准备好相应谈判工具：检验报告复印件、宣传单页、价格表、样品、媒体证明、忠诚客户名单等
确认当天工作重点及目标：销量目标/客户达成目标/次要目标
检查个人仪容仪表、出差相关物料准备
了解区域市场竞争对手：政策、客户开发程度、终端销售情况
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一、计划、准备
相关技能
电话沟通技巧
助销工具
禁忌
言语冒犯
助销工具不全，使用不当
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二、会面接洽
工作内容
礼仪动作，微笑、积极，热情；
称呼对方姓氏职务，并自报姓名；
同视线范围内的员工打招呼；
开场白 （动作+话术）很高兴见到你 店面规模很大 老板年轻有为
问客户感兴趣的问题，询问赞美，赢得好感与信任。
开放式问题
封闭式问题
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二、会面接洽
相关技能
礼仪
开场白
顾问式销售
禁忌：
礼仪、着装
言语唐突
言辞过分夸张
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三、产品推介、政策宣导
工作内容、政策宣导
对产品系列进行推介，取得客户认同
对客户关心的相关政策进行有吸引力的宣导
回答客户的问题
向客户询问，赢得认同
异议处理
面对挑衅
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三、产品推介、政策宣导
相关技能：
产品推介：FABE句式
一问一答
异议处理
顾问式销售
禁忌：
过分夸大
随意承诺
异议处理不当
诋毁竞品
逃避异议
辩解、争辩、争吵
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三、产品推介、政策宣导——成交信号辨识
成交语言信号
反复关心某一优点或缺点时
客户大肆评论你的产品(不管是正面的还是反面的)
询问有无赠品时
征询同伴的意见时
讨价还价，要求打折时
关心售后服务时
褒奖其他公司的商品，甚至列举商品的名称
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