文档介绍:战术销售:攻克大客户的销售策略
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关于大客户 销售 的基本思考……1) 何谓大客户(Key Account)?2) 面对大客户,光有 销售 技术,还不够!3) 攻克大客户,战术(策略)也很重要! 4) 如何才能有效地开发大客户?5) 如何才能令人信服地阐述自己的增值利益?6) 如何赢造我们的竞争优势?7) 如何跟复杂的组织打交道?
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世界营销实战大师 米尔顿 -科特勒 博士 鼎立推荐大客户 销售 的复杂程度要远远高于一般客户,因为大客户的话语权更大,决策流程更长,参与决策的部门和人员更多,竞争也更激烈。除了高超的沟通技巧, 销售 人员还需要讲究策略(战术),需要更有效地赢造竞争优势、展示增值利益并与各层级的人物打交道。● 何谓战术 销售 (Tactical Selling)科特勒学院经典 销售 课程,大客户 销售 至尊宝典!GE、IBM、卡特彼勒等众多“财富1000强”的必修课!
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坦率地说,面对大客户,仅有卓越 销售 技能还远远不够,因为争夺大客户的竞争异常激烈!我们还必须 精心选择 目标客户(确定可开发价值并决定是否继续跟进);同时,我们需要在 销售 沟通中要充分展现企业的 竞争优势 和各种 增值利益(需要具体、实用的展示工具);此外,我们还需要掌握向 多级别决策者 进行 销售 的技术(因为大客户的内部决策流程往往比较复杂甚至异常复杂)……无疑,光有技术( 销售 技术)是不够的,攻克大客户还有赖于各种战术(策略)的运用与配合.
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1. 迅速寻找、甄别客户,并寻找到接触客户的有效方法。2. 巧妙建立我们的竞争优势。3. 准确把握客户需求,有效地展示增值利益。4. 找出决策者及影响者,及时发现“拦路虎”,有效攻克大客户。
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成功开发新客户a) 开发新客户的重要性和方法。b) 设定客户开发目标,并制定计划。c) 有效运用“电话拜访”和“人员拜访”。d) 获得见面机会,并确定是否值得跟进。e) 应付挡驾者、语音邮件等拒绝。在 销售 中一般都会遭遇竞争对手的竞争,取得竞争优势的第一步是找出竞争对手并深入了解他们的优劣势。这需要持续调查、了解、寻求事实并提出问题,以便于随时更新你的信息。
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巧妙获得竞争优势a) 对公司、产品和服务做全方位竞争力分析。b) 制定竞争性展示方案。c) 确定自身