文档介绍：中国家电行业零售商与供应商关系现状分析
摘要
本文将从中国家电零供关系现状进行分析,重点剖析价格大战的原由。同时着重分析格力的新型渠道模式,从格力模式看中国家电零供关系发展的新趋势和出路。
随着中国家电市场的迅速崛起,家电行业的主要矛盾已经不是落后的生产技术和顾客日益增长的需求之间的矛盾,而是发展成为下游的零售商与上游供应商之间的矛盾。 从供应链的角度看，这种下游经销商倒逼上游供应商的现象是一种不正常的现象。因为一般来说,经销商占有顾客资源这种权力，而供应商占有产品供应和定价等权力，在正常的渠道权力分配中,后者所拥有的话语权要大于前者,因此,在大多数渠道关系中,上游供应商处在支配下游经销商的地位。但是纵观目前整个家电市场,一切都违背常理朝着反方向发展。
一:中国家电行业零售商与供应商关系现状分析:
1:供应商与零售商的博弈：
供应商一手把着货源而零售商一手把着客源，供应商希望自己能获得最大的利益。而零售商则希望更好的服务于自己的客户，从客户利益出发才能获得他们的忠诚与支持。所以从电视到空调一轮一轮的价格大战轮番开炮，顾客确实高兴了,零售商在顾客心目中的物美价廉的良好地位也树立起来了。价格战已经由过去的家电制造商发起转为目前的由家电连锁企业发起并强迫家电制造商配合的局面，这意味着家电制造商正在丧失定价权。同时在另一方面家电连锁企业越来越多地要求家电制造商为自己生产定制产品,有些家电连锁企业甚至已经开始涉足上游家电制造业，如苏宁就曾跟熊猫和飞歌合作生产空调。零售商打着一切为了顾客利益出发的大旗携渠道以令供应商的局面已经完全扰乱了正常的市场经济秩序。
2：矛盾的成因:
A:零售商的渠道优势以及规模经济：比如像国美苏宁这两个中国具有代表性的家电连锁企业在全国各个一二线城市都开有大规模卖场,绝对不给市场留白。跑马圈地的思想根深蒂固。目前为止他们基本已经让全中国的家电卖场达到饱和状态。在任何城市的商业中心都有看到他们。同时他们有自身的物流系统、财务系统、服务系统整合,与供应商能够全面信息化对接,信息整合完善,完全能够实现整个供零产业链的高效运营。这些渠道和资源让供应商不得不依附于他们生存。 所以供应商需要通过这个专业化的平台来接触消费者,在这个三方关系中,供零双方都想给自己谋取最大利润但是又是唇齿相依的关系，相互进行博弈也就不可避免了。ﻫＢ：家电行业竞争激烈,因此极易被零售商挑拨而发起价格大战。家电行业现在是被誉为市场化最快、程度最高的行业,是发展最快最先进入恶性竞争的行业,是最快最多带动其他行业发展的行业,是分给消费者最多多元化产品的行业。家电企业的盲目扩张导致了供大于求的局面从而使市场竞争更为激烈。现在生厂商和零售商也就是粥多僧少的局面。所以尽管原材料在涨价,尽管生产成本还在上升,零售商一声令下几句威胁,供应商也不得不降。同时竞争对手已经降价,
如果你不降，对价格如此敏感的消费者你又该如何挽留?所以你将3０0我降6００，价格大战开始了·····
C：中国家电连锁企业还处于垄断状态
在家电行业的一、二级市场中,经销商市场高度集中，近８０%的家电销售额由三、四家专业家电连锁企业垄断。每一家家电连锁企业所掌握的顾客数量都非常庞大，集客能力极强,这也意味着，任何一个家电制造商如果与某个家电连锁企业的合作关系破裂,那么它将在全国范