文档介绍：国际商务谈判中的文化障碍及案例分析
摘要：随着经济全球化时代的到来，国际间的经济贸易往来与日俱增，谈判已 成为国际商务活动的重要环节。国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作，也 是文化之间的交流与沟通，而且文化因素的作用至关重要。我国加入世贸组织后， 企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。跨文化交际中的文化冲突问题越来 越受到人们的关注，因此，我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其 差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，从而避免冲突的产生或 激化，赢得谈判的成功
关键词：文化背景;文化障碍;价值观念
一、国际商务谈判与文化
国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自 需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个 或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具 有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的 价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗****惯等各不相同，这些 文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。既然跨文化交际在国 际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢?形象地说：文化是 “使一类人不同于另一类人的集体的头脑编程。正是他所谓的这种“心灵软件”、 “集体程序”使得每个人都是自己文化氛围熏陶下的产物，使得人的行为举止受 其文化制约，而文化又是通过人的行为予以体现。从另一个角度来说，这限制了 人们对异国文化的理解。对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评 价另一种文化中人们的行动、观点、风俗，往往会导致文化冲突。就国际商务谈 判而言，如果参与双方来自不同文化的国家或地区，有着不同的价值观和思维方 式，这场谈判将不会轻松。对文化差异缺乏了解，准备不足以及处理不当，都会 增加商务谈判难度，影响其顺利进行，甚至不欢而散。国际商务谈判是商务活动 的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进 行磋商以达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和 思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文 化差异是非常重要的。
二、跨文化商务谈判中文化障碍产生的原因分析
在单一文化背景下，谈判过程是可以预见、也是可以准确把握的。然而跨文 化谈判则具有不确定性，更充满了挑战性，因为跨文化谈判是不同思维方式、不同 沟通方式、不同行为方式之间进行的谈判行为。跨文化谈判失败的主要原因在于 谈判双方缺乏对彼此文化背景的了解以及忽视文化差异对谈判的影响与作用。下 面就案例中谈判失败的原因逐一进行分析。
（一）中西方人际交往观念不同
中国人谈判焦点不在于谈判主题,而在于建立长期合作的人际关系。因此， 谈判初期双方谈论的内容涉及宽泛的议题及社交活动，直到彼此建立相互信任、 增进相互了解之后才进入谈判主题。而对西方人而言，谈判焦点就在于实质性的 内容，在于交易，而非人际关系。
以中国为代表的东方人,在人际交往中是非常看重感情和人情的。一方面， 这源于中国人古老文化和和谐相处、友好往来、团结共事、合作互利的精神和观 念。这种处世态度和人际关系有利于交往双方的进一步合作，对商人说来则有利 于交易的成功。从这方面讲,这种观念和行为有其有益的一面。