文档介绍：目标
2014年金域松湖的目标是什么？
目 标 ： 2014 年 4 月 底
实现全部清货。
目标
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截止到2014年2月23日，住宅可售货量共计180套
（余货60套、未推楼栋120套）及商品、车位。
剩余 楼层 ：余货产品集中在高低楼层，后续如何销售高低楼
层，需要制定专门的销售计划。
剩 余 户 型 ：剩余户型中96平米剩余货量最多，客户对96平
米的只有一个洗手间及价格较高抗性比较大，但后续进行挤
压销售出货没问题。
剩余产品价值：剩余可销售产品数量较少，周边市场存在同
类竞品不多，是目前松山仅存的高性价比洋房。
余货盘点
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目标下的问题？
问题一
问题二
60余套货如何快速走货？34号楼如何快速推销？
客户从哪里来？如何挖掘客户？
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问题一：60套剩余货量如何快速走货？34栋如何快速推售?
（目标分解）
2014年1月
2月
目标
余货销售阶段（目标70套）
3月
4月
4月5日 4月20日
新品蓄客加推+最后清盘（145套）
1月目标40套
2月目标30套
3-4月目标（150套）
项目剩余货量分布图
11
12
31
32
33
34
备注：
1. 1月份、2月份以消化余货为主；
2. 3月份以集中蓄客为主，同时可
带动余货销售
3. 根据客户实际蓄客情况决定加
推数量级加推实际。
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问题二：客户从哪里来？如何高效挖掘目标客户？
销售目标180套
上门量约900批
2013年全年上门
3310批
按20%转换率
解决策略：
深入挖掘业主资源：配合大型业主活动，深度挖掘近3000批老业
主，促进老带新；
外拓深圳：通过项目品牌，项目区域位置，吸引深圳客户；
扎根本地：扎根松山湖及周边镇区，通过派单、展场、活动、短
信、企业团购等方式吸引客户。
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策 略
针对以上两个问题我们应该怎么做？
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总策略：基于市场环境、客户情况、项目自身条件制定
营销策略。
基于
市场
基于
客户
基于
项目
2014年松湖市场竞争虽然有几个项目入市，但对
本项目影响较小，松山湖土地稀缺及刚需洋房稀
缺，使项目在松湖的唯一性及领导地位更加明确。
本项目客户主要集中在深圳华为周边，松山湖园
区企业，周边3大镇区（大朗、寮步、东坑）。
可围绕这三个区域进行客户挖掘。
本项目货量剩余180套左右，货量不多，作为万
科松山湖最后一栋洋房，同时作为松山湖仅有的
大社区洋房，非常的稀缺。
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2014年1月
2月
节点
4月 4月5日 4月20日
余货销售阶段（目标70套）
1 月 目 标 40 套 ， 2 月 目 标 30 套
以 11 、 12 、 以 11 、 12 、
31、32、33# 31 、 32 、 33#
余货为主。 余货为主。
推售铺排：2014年整体推售主要分为三个阶段。
第一阶段：余货销售阶段（1-2月份）
第二阶段：车位推售阶段（3月15日推售）
第三阶段：34#蓄客及推售阶段（3-4月份）
3月 3月15日
车位推售 34#开盘 清盘
新品蓄客加推+最后清盘（150套）
34栋启动蓄客， 34 栋 开 盘 ， 并
并带动前期余 实现全部住宅及
货销售。 商铺清盘
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第一阶段：余货销售阶段（1-2月份）
11
12
31 32
33
时间：2014年1月——2月；
对象：11#、12#、31#、32#、
33#；
目标：70套；
策略：在销售余货时，制造稀
缺感及紧张感，各个击破。
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主要策略及安排
1. 一期11栋、12栋余货主要集中在高低楼层，但价格相对较低，
可利用一期二期的价格落差促进走货 ，同时调整销售口径，
进行高低楼层价值点梳理，通过低首付、周末一口价等方式
加快剩余单位的去化。
2. 二期31栋、32栋、33栋余货主要集中在96平产品及高低楼层，
利用新年节点等活动，进行深挖老业主。
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