文档介绍:1
仲崇玉,1994年,仲崇玉从医学院校毕业之后,说服父母,选择做医药代表,开始了自己的职业生涯。
经历了和绝大多数医药代表相似的挫败和成功。一起感受和应对工作环境的改变;经历过公司内部上级主管的更迭,工作流程的调整;医院里游戏规则的变化等等。
频繁的改变迫使他不断学习新的技能和立场,不断调适新的预期所造成的压力。 如果一个人非常喜欢做一件事,即使不吃不喝不眠不休也不觉疲倦,那么这件事极有可能就是他的才能所在。
第1页/共21页
销售的真谛:销售人的工作是说服人民购买他们需要的东西。
销售概念一:销售是信心的传递
销售概念一:销售就是去转变客户 
销售概念一:销售不是说实话,而是说完整的话
第2页/共21页
销售代表的五把利剑
第一把利剑:立场
第二把利剑:五步销售法
第三把利剑:问
第四把利剑:答
第五把利剑:内部沟通
}医药代表的攻守剑
第3页/共21页
第一把利剑:立场
当你去拜访客户时——无论新老客户——几乎总会遇到一个问题:“(你有)什么事?”你可自己回忆一下,你回答这个问题是否爽快而真实?
你是否曾穿行于一家新的医院,隔着一群群病人,远远望着忙碌的医生而踌躇不前,不知所措?
你是否经常匆匆一瞥医生办公室,发现主人不在,失望之余内心却暗暗松了口气?
你有时困惑,因为你似乎回答了医生所有的问题,但是生意仍然没有进展。
尽管内心不满意,可每次总是躲在医院的角落一坐就是一个上午,你有多吗?
医药代表的这种隐痛,影响的不只是心情,而是心智,不只是销售,还有公司内部活动甚至家庭生活。
第4页/共21页
第一把利剑:立场
新入行的代表
在客户门外徘徊,见客户时举止拘谨
“老”医药代表
人前敬,人后怨
有人不自觉地寄望于技巧培训来消除这种不自在,有的人频繁地跳槽,甚至改行。
解决不自在的问题,不能只靠技巧,主要靠立场
第5页/共21页
第一把利剑:立场
立场是颠簸不破,历久弥新的东西,是不随时间和环境变化的原则。医药代表的立场是一个代表对自己、对产品、对客户、对竞争的一些基本认定。
你应该拥有坚定而明确的立场,每个代表的立场未必相同,单明确自己的立场首先要明确以下几个问题的答案。
我是谁?我在干什么?
谁能帮我实现目标?谁会阻止目标的实现?
我需要他们怎么帮我?
他们为什么要帮我?
第6页/共21页
第一把利剑:立场
医药代表的拜访目标很重要,但是医药代表的拜访目标是什么?我们现在所设立的目标确实能够为我们的成功指路吗?
设定拜访目标的诀窍:确保设定的目标与当事人的双方或多方的切身的利益关系,而不是一方有利。
所谓的理直气壮,如果我们对自己的行为目标没有一个清楚的认识,又怎么能找到合理的理由去见医生?又如何大胆的建议医生使用我们推荐的产品而不觉得是乞求他们,或