文档介绍：华厦·爱嘉丽都一期以老带新执行方案
凌峻地产(中国)
广州凌峻房地产咨询
2011年12月
一、背景
1、整个全国楼市低迷，降价促销成为目前全国绝大多数楼盘在寻找的营销出路。但，客户买涨不买跌的购房习惯导致观望程度高，成交率低，楼市惨淡。
2、库尔勒受大环境影响已开始呈现，上访量低，客户观望，多数楼盘变向降价促销已成为了库尔勒楼市的“三惨象”。
3、项目自12月1日正式签约以来，转化率较低，截止12月29日住宅仅签约70套，销售率21%，商铺70套，销售率25%，后期的销售压力大。
4、受市场大环境影响，项目12月18日开盘促销活动及圣诞、元旦促销活动及推广出台后，上访量、来电量低，截止12月29日仅成交住宅两套，营销及推广压力空前绝后。
5、大环境下，大众媒介（户外、报广、围墙、网络、电视等）推广效果已不在明显，我们需改变推广策略，发动圈层、关系营销。
二、目的
1、在市场大环境惨淡，客户观望的客观环境下，我们不能坐以待毙，应该根据项目现在面临的实际情况及压力做出相应的应对措施，制定阶段性的营销策略。
2、实现前期制定的全员营销方案，全民营销，促进销售率的提高，促进项目回款。
3、回馈老客户，促进项目以老带新，促进项目销售。
4、逆势下通过回馈新老客户展示华厦房产的实力，打造企业口碑，树立企业品牌。
5、通过圈层、关系营销及相关活动实现1月份15套的销售目标（函住宅、商业）。
三、以老带新操作流程图活动推广
界定新客户
新客户优惠实施
老客户奖励兑换
营
销
中
心
老客户年货派送及 祝贺；
周边楼盘业主 回访祝贺；
开发商
1、以老带新推荐客户识别；
2、新、老客户资料整理及判定；
3、新客户验证及核实
1、成功签订《商品房预售合同》；
2、直接优惠房款或赠送物业费、奖品
1、新客户成交确定；
2、以老带新核实及审批；
3、奖金派发
全员营销
1、公司全体员工推荐客户买房；
2、核实及审批；
3、奖金派发
四、以老带新工作执行细则
1、活动推广
1）活动时间：2012年元月9日正式启动
2）推广方式：
方式一：老客户年货派送及新年 祝福
活动时间：2011年元月7、8、9、10派发年货（台历、挂历、食用油、大米），春节值班期间 或短信祝贺客户，同时向老客户介绍以老带新政策。
对象：已成交的所有住宅、商铺客户（截止12月28日为140组）。
方式二：周边楼盘业主 或短信回访祝福
1）回访时间：春节值班期间
2）回访对象：项目周边一公里半径小区业主（业主 资料由华厦物业提供）
3）回访工作：
主要由销售人员进行 回访或短信回访，回访不要涉及销售信息，纯以春节祝福为主“华厦房产祝你龙年快乐,家庭幸福”等。
2、界定新客户
1）界定方式：
新客户初次到访，需由老客户亲自带到售楼部或者 告知相关职业顾问该新客户是其介绍过来的。通过现场销售人员验证，并填写《推荐购房表》，由开发商最终确定，并经过审核，才能承认该客户为