文档介绍：销售报酬制度
纯佣金制
纯佣金制指的是按销售额（毛利、利润）购一定比例进行提成，作为销售报 酬，此外销售人员没有任何固定工资，收入是完全变动式的。纯佣金制的销售报 酬制度在美国有20%的企业采用，国内的企业运用得也较多。计算公式如下：
个人收入一销售额（或毛利、利润）X提成率
统佣金制的实施需要一系列的条件，具体包括已有人获得众所周知的高额收 人收入一旦获得，有一定的稳定性和连续性；从开始工作到首次提成的时间勿须 太长；纯佣金制适用的产品应是单价不特别高，但毛利率又非常可观的产品。
纯佣金制最大的优点就在于销售报酬指向非常明确，能激励销售人员努力工 作。它还将销售人员工资成本的风险完全转移到销售人员自身，大大降低了公司 运营成本的压力。当然，其弊端也是很明显的：完全的佣金行为导向使得销售人 员热衷于进行有利可图的交易，而对其他不产生直接效益的事情不予重视，有时 甚至会损害公司的形象：纯佣金制带给销售人员的巨大风险和压力，减弱了销售 队伍的稳定性和凝聚力；易于助长销售人员骄傲自大，不服从管理，不尊重领导 的倾向。
纯薪金制
纯薪金制指的是对销售人员实行固定的工资制度，而不管当期销售完成与 否。纯薪金制在美国有28%的企业运用。公式可以表示为：
个人收入=固定工资
当推销员对金钱以外的东西（如荣誉、地位、能力锻炼等等）有了强烈的需 求时，再单纯地采取提成刺激的方式，就起不到激励的效果了，这时宜于采用纯 薪金制；尤其是在知识分子云集的销售队伍中，或是实行终身雇佣制的企业里， 采取纯薪金制实际上已经成为一种必然手段。
纯薪金制的优点表现在易于管理、调动，并使员工保持高昂的土气和忠诚度。 但由于对销售人员缺少金钱的刺激，容易形成大锅饭作风；固定工资制的实施给 评估销售人员的业绩带来了困难；不利于公司控制销售费用；工资晋升制度复杂 且产生的矛盾很多；不能够吸引和留住较有进取心的销售人员。
基本制
基本制指将销售人员的收入分为固定工资及销售提成两部分内容，销售人员 有一定的销售定额，当月不管是否完成销售指标，都可得到基本工资即底薪；如 果销售员当期完成的销售额超过设置指标，则超过以上部分按比例提成。基本制 实际上就是混合了固定薪金制和纯提成制的特点，使得销售人员收入既有固定薪
金作保障，又与销售成果挂钩；既有提成的刺激，又给员工提供了相对固定的收 入基础，使他们不至于对未来收入的情况心里完全没底。正因为基本制兼具了纯 薪金制和纯提成制两者的特点，所以成为当前最通行的销售报酬制度，在美国约 有50%的企业采用。用公式表示如下：
个人收入=基本工资+ （当期销售额一销售定额）X提成率
或
个人收入=基本工资+ （当期销售额一销售定额）*毛利率X提成率
在实际工作中，有些公司名义上实行的也是工资十提成的收入制度，但是规 定如果当月没有完成销售指标，则按一定的比例从基本工资中扣除。例如某公司 规定每月每人的销售指标为10万元，基本工资1000元，当月不满销售指标的部 分，则按1%的比例扣款。这实际上是一种变相的全额提成制，因为它除了指标 前后比例不一定一致以外，性质都是一样的。
瓜分制
瓜分制是指事先确定所有销售人员总收入之和，然后在本月结束后，按个人 完成的销售额所占总的销售额的比例来确定报酬，从而瓜分收入总额。公式表示