文档介绍：招商谈判与沟通技巧
中国城市政府商讯网专委会会长、
浙江大学、清华大学特聘教授
周开疆
希腊大剧院
一、招商引资谈判概述。
• 1、招商引资谈判的概念。
• 招商引资谈判是引资方与投资方为实现
项目合作的目标，从双方权利到义务进行
协商的过程。
•
• 招商项目谈判要以目标实现、成本优化、
双方满意为标准，通过双方沟通、妥协，
达到双赢的目的。
2、招商引资谈判的分类。
• ——双方谈判（两个主体）和多方谈判
（两个以上主体）。
• ——主场谈判、客场谈、中立地谈判（是
根据谈判地点不同划分的）。
• ——让步型谈判、立场型谈判、原则型谈
判（是根据谈判双方采取的态度划分
的）。
举例说明：
• 不同谈判类型案例：
3、招商引资谈判的原则。
• ——守法原则（依据
相关法律法规协
商）。
• ——双赢原则（本着
平等互利方针协
商）。
• ——妥协原则（双方
让步，达成共识）。
招商谈判
二、招商引资谈判步骤。
• 1、招商项目谈判内容。
• 合资、合作形式；
• 投资规模；
• 投资比例；
• 出资方式；
• 资金到位；
• 资产价格确定；
• 经营责任；
• 财务会计准则及审查权；
• 注册基本权益的转移；
• 投资回报方式及利润分配和合作终止条件
与清算等。