文档介绍：销售渠道管理相关内容介绍-销售渠道管理方案
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销售渠道管理相关内容介绍 销售渠道管理方案
销售渠道管理概述
1、什么是销售渠道管理？销售渠道管理的内容？（“125”模式）
销售渠道管理：是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。是对销售活动和从事销售活动的人员进行管理的活动。
销售渠道管理的内容（“125”模式）：
一个中心：以销售量为中心
两个重点：客户资源管理、人员管理
五个日常管理：目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。
2、传统销售观念与现代销售观念的区别
（1）企业营销活动的出发点不同（2）企业营销活动的方式方法不同
（3）营销活动的着眼点不同
3、销售经理和销售人员的能力要求
销售经理和销售人员都要具备人际关系管理能力，销售经理更注重战略和决策能力，销售人员则注重操作能力。
销售计划管理
1、什么是销售渠道管理？
销售渠道管理：就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注较终结果和评估的一种管理过程。
2、销售预测、销售配额、销售预算的定义
销售预测：是指在未来特定时间内，对整个产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。
销售配额：是指分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。
销售预算：是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。
销售配额的基本类型、销售预算的基本方法
类型：销售量配额，销售利润配额，销售活动配额，综合配额，专业进步配额。
方法：销售百分比法，竞争平衡法，边际收益法，零基预算法。
※（ 较大费用法、销售百分比法、同等竞争法、边际收益法、零基预算法、任务-目标法、投入产出法）
销售组织与团队
企业知识等）
（4）纯熟的销售技巧（与顾客建立联系、概述产品益处、了解顾客需求、重述顾客需求、详述产品益处、处理顾客异议、总结与销售）
2、企业招聘录用销售人员的一般程序（内部招聘和外部招聘）
（1）发布招聘信息，（2）收集求职简历，（3）筛选初试名单
（4）初试素质测评，（5）复试专业考评，（6）录用通知体检，（7）试用
3、根据工作量确定销售人员的需求数量的方法
方法：统计分析法，工作量法，边际利润法。
第五章 销售人员的报酬与激励
销售人员职业动机类型及其激励方式
类型4：经济型（报酬），兴趣型（竞赛），个人奋斗型（尊重），社会服务型。
方式10：目标激励，榜样激励，培训激励，工作激励，授权激励，民主激励，环境激励，物质激励，精神激励，竞赛激励。
第六、七章 销售过程与技巧
1、FABE模式用于产品介绍和销售过程的技巧
2、潜在客户的特征、寻找潜在客户的方法
特征：（1）有需求有购买力，（2）有需求无购买力，（3）有需求没有购买决策权。
方法：（1）主动出击（挨户访问法，电话访问法，名册访问法，连锁介绍法，社团组织利用法，报刊利用方，信函开拓法）
（2）被动等待（广告拉引法）
几种销售模式（FABE、AIDA、GEM等）的含义
FABE销售模式：通过介绍和比较产品的特征、优点，陈述产品给顾客带来的利益，提供令顾
客信服的证据，以达到销售目标的过程。
四个步骤：把产品的特征详细地介绍给顾客，充分阐述产品优点，阐述产品给顾客带来的利
益，用证据说服顾客。
AIDA模式：指一个成功的销售人员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对销售
人员所销售的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之产生，尔后再促使顾客采取购买
行为。
四个步骤：引起注意，诱发兴趣，刺激欲望，促成购买。
GEM模式：培养销售人员自信心，提高其说服能力的模式。
销售人员一定要相信自己所推销的产品（G）,相信自己所代表的公司（E），相信自己（M）。
处理顾客异议的技巧（异议产生的原因及应对策略）
※ 同情和理解顾客的弱点，为顾客提供另一种选择，即使交易未成，也要希望顾客下次再来，"珍惜"客户的投诉。
那么如何处理客户的投诉呢？
(1) 认真倾听
(2) 诚挚道歉
(3) 以解决问题为要务
(4) 在解决问题过程中做好沟通
(5) 给出理性的承诺
※ 一般在处理异议时有以下技巧： 
1、了解顾客产生异议的真正原因 
 2、当顾客提出异议时要耐心倾听  
确认顾客的异议，以问题代替回答
4、每当顾客提出异议的时候，你一定要对顾客
的异议表示同意或赞同 
在了解了顾客的异议后，针对异议需要采取不同的方法进行处理，比较常用的有