文档介绍：合同谈判攻略
郭琦
1. 谈判基本知识
谈判实际上是一种对话，在这种对话中。。。。
谈判是一个综合性较强的系统工程。他涉及到经济学、市场学、
营销学、心里学、行为科学、语言等多种学科的知识。
•干得好不如谈的好!
谈判主体：各方参与人员；
谈判议题：协商解决的问题；
谈判方式：所持的态度和方法；
约束条件：时限、权限、形式等。
谈判的目的性：明确预期目标；
谈判的自愿性：自愿才能有诚意；
谈判的灵活性：原则性与灵活性的统一。
•不同性质、不同阶段有不同的特点和重点
平等互利：有钱大家赚，互利共赢；
知己知彼：不做“三拍干部”（遇到问题拍脑袋，决策拍胸脯，事 情搞砸怕屁股）
依法办事：交易是有规则的；
相容合作：别把对方逼上绝路。
•有理、有利、有节
完善的知识结构,
敏锐的洞察能力;
科学的遇见能力,
精明的核算能力;
灵活的应变能力,
果断的决策能力;
丰富的语言能力,
较强的心理承受能力。
•快速的分析判断能力 2 .谈判过程
谈判信息的搜集：目标、主题、对手等等;
谈判计划的拟定：拟定人员、明确问题、确定方式、合理分工、 风险计划。
•不打无准备之战
打好第一张牌，首攻往往决定战局;
防止激进不可漫天要价：过早形成僵局;
防止保守不求速战速决：避免理利益失衡。
•合同首先是合作,合同是利益的分享
探听虚实，确定策略;
营造良好的氛围；
了解对手的风格；
可以开门见山，也可以拐弯抹角。
•避免过早交锋
阐明态度，切忌跑题；
表明自己的要求：清晰、理直气壮；
倾听对方观点：认真，面带微笑。
•惜墨如金,泼墨如水
敢于面对，不轻易亮底牌；
旁征博引斗智斗勇：不要七嘴八舌；
不卑不亢寸土不让：不要火冒三丈。
•绝不轻易让步
跟着感觉走，抓着领导的手；
求同存异不急于求成：肯定基础，保留意见;
缓和氛围不兵刃相见：掌握节奏，以逸待劳。
•别指望一次谈成
“男人哭吧哭吧不是罪”
节外生枝，以退为进：无中生有，投桃报李;
换位思考以情动人：兔死狐悲，李代桃僵。
•利益靠自己保护
•别装老大
“让我欢喜让我忧”
达到预期见好就收：别太贪心；
装腔作势友情为重：别幸灾乐祸。
•尽量详细不留活口
谈判中的心理行为
认识过程：避免晕轮效应，认识要全面；
情感过程：拉近相互距离，人非草木；
意志过程：别忘了你是谁。
•心里预期，心理承受