文档介绍：医药保健品营销如何修成正果医药保健品营销作为中国市场营销中最活跃的一份子,在 2005 年面临着从未有过的严峻形势: 频繁的危机事件透支着行业信誉; 国家的监管力度再次加大; 各大媒体纷纷围剿; 消费者对医药保健品广告的信任度明显降低等诸多不利因素接踵而至。医药保健品的市场潜力巨大, 但操作却是越来越难, 面对此种现状, 不禁让人感叹: 医药保健品营销究竟路在何方? 下面是笔者对医药保健品营销创新原则和发展方向的一些思考: 动态施治――向“中医”学****医药保健品营销 20 年前,中国营销人不看西方营销书籍,那是无知, 20 年后, 还只看西方营销书籍, 那就是无能了。笔者认为中国文化的瑰宝――中医的治病理论, 与营销的要义有着异曲同工之妙, 因此倡导“中医式营销论”。中医讲究“动”中治病, 依循天人相和, 循环变动的原则, 因人、因地、因时采用不同的施治方法。早、中、晚的时辰不一样, 日常饮食生活****惯不一样, 身体状态和病理就会不一样, 那用药也就需要不一样, 所以出现了一样病百种治, 一位中医会对同一病症的不同病人开出各不相同的“方子”。而西医是一种病一种治法, 治胃病不用看是“胃寒还是胃热”,治感冒不用去看是“风寒感冒还是湿热感冒”, 因为在西医的眼里骨骼、肌肉、神经是不会变的, 当然一样病只要有一种治法就够了。所以,笔者认为中医是一种“动态医学”, 而西医是一种“静态医学”。笔者在这里不是想说明中医、西医孰优孰劣( 医学界已经争论了近百年), 只是认为中医这套“动态”理论同样适用于各行各业的市场营销操作! 中医有原则,却重视因时、因地、因人、因事而做出合理调整, 既不是一成不变地死守原则, 也不是随意乱变地没有原则, 就象中华武术中的迷踪拳,看似没有规律可循,其实是在大规律下的变化。同样, 营销不能为变而变, 无规则的变、无章法的变就是瞎变, 企业多变, 易伤筋动骨, 营销瞎变, 则可能会让企业一蹶不振。医药保健品营销也需要结合各种动态因素, 有原则的变。这些动态因素主要包括: 消费心理、行业特点、市场环境、产品特点、企业资源、营销队伍、经营目标等, 在把这七个变动因素都清晰了解的情况下, 才能“动态施治”,进行有规则的创新。下面, 我们对医药保健品营销中需要动态施治的七个因素做一个探讨,争取有一套“持经达变”的法宝。一、消费心理营销归根结底是对消费者心理的深刻把握, 医药保健品营销的实质是卖疗效、卖健康、卖对生命的保全和延续。在这个传播过度的时代, 消费者消费心理越来越成熟, 甚至出现对越是声音大的产品越反感的情绪。目前,消费者对医药保健产品的选择已经出现四种现象: 选择周期越来越长; 显效性要求越来越高; 尝试性购买显著, 首次购买数量少;换药速度快。另外, 在进行产品定位时, 还要分析消费者是紧迫性消费、一般性消费、礼品性消费还是奢侈性消费, 相应的营销方式就要随之而变。但有一点是毋庸置疑的――停留在过去的有广告没营销的套路, 缺乏对消费者心理的深度把握,用静止的眼光来看消费者最终会害死自己。二、行业特点 1、医药保健品行业本身就是一个特殊行业医药保健品行业与食品、汽车、服饰等行业有着太多的区别。这个行业需要理性与感性并重,需要将医学语言转化为消费者语言,需要大量、深入的信息沟通。对医药保健品行业特性认识的不深, 是有些国际 4A 广告公司