文档介绍：沙盘讲解的目的: 通过沙盘讲解让客户在最短的时间内对项目有个概括的了解。沙盘的功能: 销售员重要的销售工具; 让客户对项目鸟瞰的情景下, 对项目有直观的感受; 通过销售员的讲解使客户了解项目规划的功能。首次到访客户: 通过沙盘进行全面讲解,让客户全面了解项目二次到访客户: 针对性解决客户存在的问题,利用沙盘说明,并加深项目印象再次进行讲解。三次复访客户: 一般意向明确的客户,销售员对客户相对了解。为坚定客户成交,销售员对客户感兴趣的卖点及项目重要卖点重点介绍。时间及肢体的要求目的: 使销售员的讲解及行为规范标准化销售讲解手段: (根据客户的不同,做相关项目介绍,在还未了解及确定客户真正的购房意图时,只能做项目的泛泛介绍) 所有的项目在介绍的同时,肢体语言和语气都要有相对的标准说什么: 所有的项目介绍一定围绕房地产的五大要素,介绍顺序也应如此:地段、交通、规划、配套、服务; 由大到小,由外到内; 分几个步骤:【( 根据项目不同)正常来讲全面的介绍至少可分 6~10 个步骤】怎么说: 介绍沙盘要求不要像念课文或背文章一样平铺直述, 要求重点突出, 重点的语句要停顿,着重强调。有***,有感染力! 指引: 讲销讲谈的是价值, 客户认可了价值, 价格就不再是难题! 描述的远景, 及未来会给客户带来什么样的生活感受( 客户感兴趣的无外乎是房产的升值、保值和居住的感受、舒适性或学区、离家近等)。考核标准: 体现项目的价值,如项目为 3000 元,要求销售员想象项目如果卖 6000 该怎么介绍(考核标准) ,让客户感觉值这个价格,那么再卖 3000 元的项目时就容易成交。肢体: 要规范站立,手拿激光笔和资料夹,激光笔要跟随所讲的内容配合指引客户。销售人员着装规定: 销售人员在介绍沙盘时必须穿着公司或开发商统一制服,穿黑色皮鞋(前不露趾, 后不露跟), 男同事要打公司统一发放的领带, 严禁穿牛仔服装、休闲系列及休闲鞋。司徽及员工证佩带: 员工证统一佩戴至西服外套的领子下,司徽戴至西服外套的左边翻领处。销售人员仪容、仪表: 男士头发必须修剪整齐、长度适中,以不触衣领、不盖耳朵为宜; 不准留胡须、不准剃光头。女士头发必须梳理整齐,修饰简洁,要求化淡妆上岗,装饰物佩戴要适当。所有员工头发颜色要求为自然色,不可蓬乱烫怪异发型。注意保持个人卫生,无汗味异味。不得饮酒、吃葱蒜等异味食品,保持口腔洁净。全体员工以饱满的情绪进入工作状态。不得面带倦容。坐姿、立姿、行走举止都要讲究典雅大方的气质、风度。面带微笑全程服务。索引: 反观中国, 大都会城市为促进城市的发展, 拉升城市国际化程度, 三大经济圈,环渤海经济圈的机会点, 五点一线的规划, 几大港口中营口港的商业价值、地理优势, 产业基地孕育而生的商机(总体规划思路) ,地块现在的规模已建成的,正在建设的;未来规划的;建成后的; (先有现在,后有未来,才能让客户相信未来的远景及以后的规划完成后的地块价值的提升)。产业基地内部,比邻项目周边的规划是介绍的重中之中,将项目独有的地段价值凸显, 并结合项目的价值,会使选择在产业基地项目的客户,不流失到其他项目(可坐下来谈,也可去样板间的路上说,但一定要做这部分的工作才能扎实客户选的择方向)。约5 分钟沙盘讲解: 1. 地段: 时间: 接待客户时解说时间: 60~90 秒;培训时要求尽量说的