文档介绍：启发和诱导技巧
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推销的根本是劝购,而劝购的基本方法就是启发和诱导,其目的是使售楼员发现客户的购物动机,有针对性地加深商品印象,并激发新的购买动机。
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实践证明,空间的美妙想象是最容易引起客户共鸣的话题。
一、寻找和客户共鸣的话题
住在这里,你每天都可以听到海浪冲击的声音,还有海鸥的叫声;你可以闻到松树或刚刚收割的稻杆清香;闲暇的时候,你还可以去逛逛那里的乡村商店,拿起那里的草莓,尝一粒——那酸酸、甜甜、花蜜般的味道,要比超市的冰冻货好多了……这种生活,可是只有你们这些成功人士才能享受的“。
你感觉到……
你可以想象一下……
假如……
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准确探明对方的心理特点和购买动机
并作出反应。
有较好的空间想象力和语言表达
能力。
必须掌握较好的房屋结构知识和装
潢设计知识。
基本素质
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二、启发和诱导
如果客户已经事先有了思想成见,无法接受你的启发,则必须设法把他的想法说出来并能加以纠正。
对于大多数准客户来说,销售人员应牢记并真正掌握以下几个原则:
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只要没有先入为主的相反意见作梗,每一种思想或结论进入大脑时,它就会作为真理被人接受,无论它有无实际价值。
如果客户的态度是无所谓,就有可
能听从启发而“随大流”。
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你的启发理由是否充分和启发热度是否足够,会直接影响客户的接受程度。
提出建议的时机应因人而异,客户更容易接受较迟提出的建议。
看上去自然随便的启发和诱导更容于接受。千万别一次把话说完,留有余地以利再战。
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三、客户最聪明
许多人对别人企图指挥其思想会产生一种本能的抗拒,他们更愿意按照自身的感觉来
采取行动,只有让客户感到所有的决
定是自己做出的,你的启发才更
有效。
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客户:你这房子的户型很一般,我去看过香港的一个楼盘展销,那
房子内部设计得真漂亮。
顾问:是啊,咱们国内的户型设计普遍粗糙得多,您能不能说来听
听,让我也长长见识。
客户:单说这厅吧,人家那客厅是客厅,餐厅是餐厅,隔得开又不
显得小,不像你现在这里直通通的,一进即什么都看见了,
没点品味!
顾问:(走到特定位置)您的意思是在这儿砌一面墙?那不是显得
厅太小,也太压抑了。
客户:看你什么眼光!他在这里用木板做了个一米高的花池子,这
就把两个厅隔开。
顾问:餐厅后边做了个酒吧餐厅也太挤了吧!
案例----让客户炫耀自己的品味
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客户:没事!拿个水壶就是了。其实香港人那花池子是有毛病,要是
我就做个大鱼缸,弄几条锦鲤养着;把厨房这面打掉做酒吧,
饭厅用砖垫高一寸,铺上地板,再吊个麻将灯。
顾问:(神往)那真不错!还真没听说谁有这样的品味。
客户:(得意)还用说!我这叫错落有致、生机盎然,再在门口这做
个鞋柜挡住门,加个门套,香港人管这叫玄关!
顾问:(恰到好处)这叫曲径通幽,别有洞天!
客户:(越来越得意)咱们回售楼处,你帮我算算买这房子要多少
钱,保管在深圳找不到第二套!
说明----你只不过说了一句“说来听听,让我也长长见识”
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