文档介绍：三十六计与销售技巧
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前言........................................................
一、借刀***&远交近攻.........................
二、声东击西..........................................
三、欲擒故纵&假痴不癫.........................
四、抛砖引玉&李代桃僵.........................
五、反客为主..........................................
六、空城计&浑水摸鱼.............................
七、苦肉计..............................................
八、连环计&隔岸观火.............................
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前言
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前言
房地产属于大宗消费品,客户在介入时都非常慎重。对于楼盘的广告信息以及销售人员的推介,他们在做决策时,大脑首先总是不确信、存疑的。正如特劳特所说:大脑有五种形式的感知风险:金钱风险(我买这个东西可能浪费钱的)功能风险(也许这个商品不好用,或并不像期待中的那样好用)、生理风险(它看上去有点危险,我可能会受伤的)、社会风险(我要是把它买回去,我的朋友们回怎么想呢)、心理风险(我买这个东西可能会感到内疚或是不负责任的)。
在销售过程中,我们经常遇到很多较有诚意的客户最后却没有成交,这就需要销售人员掌握一定的销售技巧。
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一、借刀***&远交近攻
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借刀***&远交近攻
借刀***是成熟的销售人员在谈判过程中常用的扭转局面的方法。房地产销售中最常见的问题就是竞争,在同一个片区,有多家楼盘。从大面上看,同区域楼盘之间的关系都是既有合作又有竞争,但继续往细里分析,同区域楼盘之间的关系也是有差别的,有敌友之分。位置、价格、产品最接近的项目之间以竞争关系为主导,是“敌”;相反,虽然同在一个区域,但价格、定位明显差别的项目之间以合作关系为主导,是“友”。这个时候,引友杀敌就是常用的借刀***的策略。
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例:
某片区有三个项目,一个是万科开发的A项目,一个是另一个上市公司的B项目,一个是本土小公司开发的C项目。前两个项目均为百万平方米的大盘,以中大户型为主,后者则是区区十万平方米的小项目,品牌弱,无园区,以中小型为主。位置上,B项目与C项目紧邻,与A项目间隔500米。C项目销售人员经过分析后,判定A项目为友,B项目为敌。谈判时候,客户在C项目和B项目之间摇摆,更倾向于后者的开发商品牌以及庞大的园林规划等等。
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运用接借刀***策略最重要的是必须诚信。
使用借刀***计策的关键是分清敌有,借友之刀杀敌。如何判定敌友,三十六计里的远交近攻提供了方法论,意思是结交远离自己的朋友而先攻打相邻的敌人。对于房地产来说,置业顾问肯定是要联合、借助与自己楼盘距离较远、基本无竞争的楼盘来打压与自己有直接竞争的相邻楼盘,这就是远交近攻,借刀***,争取主动权。
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二、声东击西
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案例:
小李是一个高档别墅项目的置业顾问,3月21日,他接待的一位非常有实力的姓马的客户想买一套独栋别墅,对该项目的环境、形象、产品都比较满意,知识反复强调必须打折。客户最中意9号别墅(9是其幸运数字),小李表示没有(其实尚有9号,小李不想现在告诉他),而是给他推荐了7好别墅。临走时客户又问到能否买到9号,有提到价格优惠一事,小李也表示必须像领导申请才能答复。
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