文档介绍：WTD standardization office【WTD 5AB- WTDK 08- WTD 2C】
福记产品营销规划方案
福记产品年度营销规划方案
前? 言
??? 转换型支架产品随着节能意识的逐步深入，随着节能改造工程的不断增加，其生产厂家如雨后春笋般冒了出来。近年来，竞争局面变得极其激烈。从市场情况看，各家产品区别不大，但其宣传各有侧重。福记产品如欲制胜市场，可能需要多方面、多角度的努力。需要我们打开思维通路，建立立体化的市场操作格局。
一、福记产品的使用场所
??? 福记产品的使用场所是：地铁、大厦、工厂、学校、超市、医院、企事业单位等。在广东，福记产品的使用场所显然以企业为主，但走出广东后，针对全国其他地方的不同市场，可能其使用场所的重点各有不同。我们要因地制宜，设计产品在各地的具体操作重点。
二、福记产品的经销渠道
??? 我们既然已经知道产品使用在什么地方，当然其次的重点工作就是确定我们的目标经销渠道，这一点极其关键。前期我们操作省外市场之所以成效不大，就是因为销售人员对目标经销渠道心中无数。而产品总是通过特定的渠道实现销售的。通过渠道的巨大威力与充分努力，产品才能走入各个使用场所，变成企业的利润的增加。
??? 福记产品的目标经销渠道是，各地节能改造型的公司；经常性承接市政工程的工程公司（包括照明、电器公司）；各使用场所主管或负责经营的关键人员；对节能改造工程有兴趣、有能力的其他单位或个人。
这里所说的渠道较宽，那么怎么在销售活动中去把握呢？这就要靠我们的销售模式了。
三、福记产品的销售模式
??? 福记产品如想在竞争极其惨烈的市场中有所突破，首要的问题是销售模式的选择问题。
??? 正如公司已经做的，专职与兼职同时并举，这样可以扩大对市场的接触面，当然有一定作用。但是，对销售人员的选择确定，必须有方向、有针对性才行。我的思路如下：
1、关于销售模式
??? 在销售模式方面，总体思路是，以区域渠道操作为主，充分借助区域经销渠道力量。协助区域经销主体分析挖掘市场潜力，逐步打开区域销售局面。要求区域经销主体招聘或联络大量的有资源、有市场、有一定水平的兼职人员。专职+兼职，公司+渠道，共同努力，拓展市场。在具体区域实际操作中，可采用的服务模式是：
（1）现结服务模式
??? 针对小型企业，规模数量少的，可采取一次性买断现结销售模式。（如小规模工厂，写字楼、连锁餐饮或小型卖场等）
（2）分期付款服务模式
??? 针对中型企事业单位，不愿意一次性付款，担心质量与售后服务的，可以采取分期付款制，具体操作为首付50%，第一个月后再付30%，第三个月后再付20%。（如中等规模的工厂、商场、超市、医院或学校等）
（3）半EMC服务模式
??? 针对中大型企事业单位，节能意识强、规模数量大、信用口碑好的合资或外资或国内知名大公司。（如中大型的工厂、学校、商场、机关等）
（4）全EMC服务模式
??? 针对大型企业，节能意识强节能意识强、规模数量大、信用口碑好的合资或外资或国内知名品牌大公司。（如大型的跨国公司、工厂、学校、商场、超市、金融机构等）。
2、关于专职销售人员
??? 专职销售人员均由公司招聘。其必须对节能改造与建设节能型社会有高度认识，有非常强的业务能力，精确把