文档介绍：销售团队建设、销售考核与激励技巧培训
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授课对象：总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监等企业营销中高层管理人员，建议 企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识并保证信息的有效传达与对称。
课程背景：
在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的
安危。作为“将” “帅”，您遇到过这些情况之一二？
1） 为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？ ？
2） 为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？ ？
3） 为什么销售拿了钱还不守规矩？ ？
4） 为什么发了钱仍然没有积极性？
5） 企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱
6） 员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际” “这事不是我干的”、
7） 如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？
8） 执行力差强人意，计划不如变化快
9） 人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”
10） 抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理
11） 合作意识不强，你不理我，我也不理你。
课程目的：
A） 了解销售主管的角色和职责。
B） 学****如何优化销售队伍的工作效率。
C） 建立销售管理机制，提升销售业绩。
D） 如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？ ？
E） 如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？ ？
F） 如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？ ？
G） 如何建立科学的销售绩效考核系统？
H） 建立成功的销售队伍和部门
课程大纲：
第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？ --销售主管的定位与角色
案例分析与讨论："兵王”转换成管理者的三大任务与六项职责
优秀的销售管理人员应具备的职业素质和能力。
做个让人敬畏的领导--又“敬”又“畏”的“将” “帅”
案例：木桶案例
案例：年纪轻轻的他为啥带得了这支销售铁军？
第二篇：业绩才是硬道理---如何指引团队作战方向与提供武器
思考：.80后的销售年轻主力军在想什么？
故事：我爸给我钱
利用关键指标设置控制提升业绩；
以专业化营销指引销售方向（STP
善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）
案例：帮帮他：---新上任销售经理的苦恼
第三篇：不要让员工跟你讨价还价一一 引导团队认同目标
思考：统领者是引导者一一团队管理的思路和模型
故事：客户不在太好了
团队游戏与心得分析：为团队设立切实可行的销售目标和计划
会议制度一业务会议的常见误区一一牢骚会、牛皮会、扯皮会、批判会、
邀功会、独角戏
业务会议的准备/执行注意事项
案例：不是汇报而是找到办法
第四篇：管要管得有理有效 ----建立销售管理机制即时跟进与支持
思考： 销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的
销售流程管理的典型问题
案例分析与讨论：有效评估销售人员的业绩和跟进
案例分析与讨论：管理者应做好的关键工作
销售流程有效控制和管理
RADAR机会管理的6P
外埠员工管理：身在千里之外 法眼无处不在
讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法
有效沟通一一恋爱是谈出来的
故事：