文档介绍：第八章  商务谈判策略
商务谈判中的策略
商务谈判地位应对策略
商务谈判对方作风应对策略
商务谈判对方性格应对策略
第八章商务谈判策略
商务谈判中的策略
一、商务谈判策略的含义
二、商务谈判策略的特征
三、商务谈判策略的类型
四、商务谈判的策略标准
第八章商务谈判策略
一、商务谈判策略的含义
1、商务谈判策略的含义
是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标，而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。
第八章商务谈判策略
一、商务谈判策略的含义
2、商务谈判战略与策略
战略：又称商务谈判宏观策略，是指实现谈判总目标的原则性方案与途径。
策略：又称商务谈判微观策略，是完成或实现商务谈判战略的具体方案、手段、战术的总称。
第八章商务谈判策略
二、商务谈判策略的特征
1、针对性
2、预谋性
3、时效性
4、随机性
5、隐匿性
6、艺术性
7、综合性
第八章商务谈判策略
思考题（8-1）
商务谈判策略的主要特征有：（ ）
①综合性
②艺术性
③隐匿性
④随机性
⑤时效性
⑥预谋性
⑦针对性
第八章商务谈判策略
三、商务谈判策略的类型
几种主要和常见的策略：
1、个人策略和小组策略（根据组成规模不同）
个人策略指单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略。
小组策略指进行集体谈判时应选用的策略，包含了个人策略。关键是：任务和职责分配。
第八章商务谈判策略
三、商务谈判策略的类型
2、姿态策略和情景策略（根据人员在谈判中的态度和对应姿态）
英国谈判学家：马什在1971年出版的《合同谈判手册》中提出。
1）姿态策略
是指在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿态的一种主观性策略。
例如：情绪爆发、微笑路线，均是典型的姿态策略的运用。
第八章商务谈判策略
三、商务谈判策略的类型
2）情景策略
在某些特定的情况下为取得某些利益而使用的特定手法。具有相对固定性和明确性两大特点。相对固定性是旨在特定环境下应对对方或处理问题的特定手法形成了一种带有规律性的套路。明确性是指谈判各方心照不宣，应对一方早已准备。
例如：中国象棋的“当头炮”“把马跳”。
第八章商务谈判策略
三、商务谈判策略的类型
3、速决策略和稳健策略（从实现目标的速度和风格来分）
速决策略是指在谈判中能够促进快速达成协议，完成谈判任务的一些策略。
稳健策略是指在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意的条件下达成协议的策略。
第八章商务谈判策略