文档介绍：大客户精细化管理
一、大客户业务流程
1、大客户筛选流程
营销人员将所掌握的各类客户信息进行汇总，并根据公司客户划分规定进行客户信息的分类整理
营销人员根据公司大客户划分标准如销售额等确定潜在大客户
营销人员对销售信息进行分析，确定潜在大客户的销售需求，发现销售机会
汇总整理客户信息
确定潜在大客户
明确潜在大客户需求
评估公司资源
营销人员分析潜在大客户的需求和公司所能提供的资源之间的契合程度，确定潜在大客户成为大客户的可能性
分析公司资源与对方需求的契合度
营销人员对大客户筛选过程中形成的资料进行汇总，并根据企业《文件管理规定》，将相关资料送行政部档案室保存
资料汇总保存
分析竞争对手情况
编制《客户风险分析表》
正式确认为大客户
营销人员通过对潜在大客户的风险评估，正式将潜在大客户确定为大客户，营销主管和营销经理对大客户信息进行审核确定
营销人员编制《客户风险分析表》，包括分析指标，如竞争优势、客户需求、竞争对手分析等，并对各指标进行打分
营销人员分析公司竞争对手的具体情况，包括竞争对手的资源提供能力，包括技术、产品、服务等，以进一步评估客户风险
营销人员对公司的技术、生产、售后等资源进行分析和评估
大客户信息录入
营销人员对筛选出来的大客户信息进行录入，实行大客户的专人开发和管理
2、大客户拜访流程
营销人员根据公司大客户管理规定开展大客户拜访工作，并明确大客户拜访的具体目标和要求
营销人员根据大客户经营特点和大客户负责人的特点选择最佳拜访时机，包括时间、方式等
营销人员选择恰当的方式（包括当面预约或预约），预约客户，以最终确定拜访时间和地点
营销人员根据拜访目的制定客户拜访计划，包括所需资料、时间、地点等
1．资料准备，包括公司相关资料、大客户资料以及个人资料等
2．拜访服装、费用、礼品等的准备
营销人员汇总拜访资料，以对大客户实施跟踪管理
拜访资料汇总
明确大客户拜访目的
选择最佳拜访时机
制定大客户拜访计划
预约大客户
进行拜访准备
实施拜访
发现商机
处理拜访中发现的问题
营销人员及时处理拜访过程中发现的问题，并积极向相关部门反映和向主管领导汇报
营销人员通过拜访发现大客户商机，并对商机进行初步定位，并将相关信息反馈给相关部门和主管领导
1．营销人员准时到达拜访地点，并注意拜访礼仪和穿戴
2．营销人员通过拜访，获取客户最新信息
编写拜访总结
营销人员编写拜访总结，对整个拜访过程进行分析，总结经验，分析不足，并提出拜访改进意见
3、大客户建议处理流程
公司大客户部通过当面接洽、联系、网络、电邮等方式接收到公司大客户的建议
1．大客户部接待人员认真记录大客户的建议并表示感谢
2．大客户部工作人员将大客户建议进行整理、分类
大客户部经理审阅《大客户建议报告》，并提出完善意见，由大客户部报告编写人员进行完善
大客户部业务人员根据大客户的意见编制大客户建议报告，对大客户建议的原因、可行性等进行分析
大客户部根据《大客户建议报告》，生成《建议汇总表》
大客户部对大客户对企业工作的支持再次表示衷心的感谢
感谢大客户
接收大客户建议
受理大客户建议
制作大客户建议报告
审阅大客户建议报告
形成、发送《建议汇总表》
相关部门审阅
审核审批《建议汇总表》
回复大客户
大客户部根据大客户建议的处理结果在承诺期限内及时回复大客户，并向大客户发送《建议反馈表》
营销总监审核由大客户部综合相关部门意见后提交的《建议汇总表》，公司总经理进行最后审批，通过后执行
大客户部根据建议内容向有关部门发送《建议汇总表》，各相关部门提出建议落实意见
二、大客户管理方案
1 大客户开发方案
文案
名称
大客户开发方案
受控状态
编号
执行部门
监督部门
考证部门
一、意义和目的
1．大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。
2．指导大客户开发业务的展开。
二、潜在大客户分析
1．对现有或潜在大客户进行分类
根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。
2．对大客户进行分析
大客户分析的容如下表所示。
大客户信息分类表
分析类别
具体容
客户经营
信息
1．客户的流动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的；
2．客户的净利润率——可以衡量整个公司的收益状况；
3．客户的资产