文档介绍：如何制定年度营销策略
如何制定年度营销策略
如何进行年度营销规划
如何制定年度营销策略
认清形势——了解全球营销趋势
高瞻远瞩——深入认识策略并强化体质
未雨绸缪——选定适合市场需求的营销策略
量身定做——制定最有竞争力的营销规划
认清形势——了解全球营销趋势
高瞻远瞩——深入认识策略并强化体制
未雨绸缪——选定适合市场需求的营销策略
量身定做——制定最有竞争力的营销规划
如何制定年度营销策略
如何进行年度营销规划
认清形势 ——了解全球营销趋势
认清形势 ——了解全球营销趋势
如何进行年度营销规划
★ 价值的定义
★ 价值的定义
◎ 美国今日的GDP是50年前的5倍，但有形资产增加的不多。
◎ 新经济中的基础—新科技、全球化、工作场所中新的一代工作人员以及无形资产的重要性。
◎ 新的企业模型正在形成，而关系、知识、人员、品牌与企业系统居主要地位。新企业模型亦带来新的风险—新市场、新科技、新对手与新的关系。
◎ 企业如何组合本身的资产决定自身的成败—新流程以定策略、运作、风险管理，并有助于提供决策的新信息。
“帐面价值不等于市场价值”
如何进行年度营销规划
★ 在新形势下建立价值
★ 在新形势下建立价值
例：在1993年如投1000元在AOL，今日这1000元等于______?如投在Time Warner，又等于多少______?
（帐面价值，市场价值169B）
◎ 主持者的愿景，……
◎ 三种主要的资产：员工与供货商、顾客关系、组织本身
(1) 去除中间商与降低库存(关系)
(2) 在网页上销售，网上销售占37%
(3) 协助伙伴管理公司
（帐面价值: 市场价值:）
例: 到底Dell公司的特点是什么?
如何进行年度营销规划
★ 在新形势下建立价值
★ 在新形势下建立价值
◎ 主持者的愿景，……
◎ 三种主要的资产：员工与供货商、顾客关系、组织本身
◎ 毫无品质的成长是失败的快捷方式
◎ 埋在财务报表下的资产才能提升股价
◎ 企业即为所有资产的总和
◎ 人才也是有限资源
（例：MICROSOFT的价值 帐面价值: 市场价值600B）
如何进行年度营销规划
★ 问题与解答
★ 问题与解答
（1）公司如何创造价值呢?靠无形资产
◎ 过去20年，帐面价值自占有市场价值的95%降到28%
◎ 固定资产愈高，投资者回收愈低
（3）如何在新形势下生存?
◎ 高科技 ◎ 医疗  ◎电信 ◎财务服务
（2）哪些产业与公司创造最多的价值
◎ 找出公司最重要的价值—无形资产
◎ 将无形资产予以发展并运用
◎ 投资在无形资产上
如何进行年度营销规划
★ 哪些资产创造价值
★ 哪些资产创造价值
◎ 有形与无形资产都是企业价值的建筑材料。
◎ 回答下列问题以了解应倚靠哪些资产来创造价值?
（1）我们有多少顾客?他们买哪些产品?您投资了哪些以留住顾客?顾客的改变率如何?明年哪些顾客将离你而去?
（2）我们雇了多少员工?我们的薪水与福利如何?我们如何吸引并留住他们?流动率如何?取代有经验的员工，要多花多少成本？
（3）哪些是我们的投资者?他们为什么投资?
（4）我们的系统与流程有何特色?它们如何帮你创造价值与管理风险?
（5）领导班子的价值何在?你如何更新他们的价值观?
（6）为使公司成功，在企业文化上您投资了多少?
如何进行年度营销规划
★ 新旧形势的对比
★ 新旧形势的对比
旧思维
新思维
中心： 资金流动，应收帐款，费用控制
工具： Balance Sheet的资产与负债指针
Income Statement的营收与费用指针
中心: 组织
基础:
有形: 固定资产，财务状况
无形: 顾客、员工、供货商
(P1/2)
如何进行年度营销规划
★ 新旧形势的对比
★ 新旧形势的对比
组织
领导 创新 策略
知识 架构 系统
文化 流程 品牌
智财
顾客
通路
关系
员工
供应商
伙伴
(P2/2)
固定
(土地、建物、设备、库存)
财务
(现金 应收 负债 投资 资金)
如何进行年度营销规划